produits de la mer - n°184 - Juillet-Août 2018 - 35

Dossier ❘ PRODUITS DE FIN D'ANNÉE

PRODUITS FESTIFS
Réussir sa fin d'année
Les fêtes de fin d'année sont déterminantes pour les professionnels des produits de la mer.
Cette période clé, en termes de volumes et de chiffre d'affaires, exige une réelle organisation
pour que la réussite soit au rendez-vous.
Enquête : Anne-Caroline RENARD

LES FONDAMENTAUX :
Plateaux de fruits
de mer, service oblige

'il est un paramètre clé pour réussir
sa fin d'année, que l'on soit poissonnier, chef de rayon marée, traiteur,
restaurateur, mareyeur, grossiste ou
transformateur, c'est l'anticipation. « En six
jours, nous faisons l'équivalent d'un mois
d'activité. C'est énorme ! Ni les rayons, ni
les entrepôts, ni les usines de nos fournisseurs ne sont dimensionnés pour ça »,
commente Pierrick Lec'Hvien, directeur de
l'activité produits de la mer de Système U.
D'où la nécessité d'être très organisé en
amont et longtemps à l'avance. Le distributeur commence à structurer l'offre dès le
mois de juin, sur la base des historiques, et
celle-ci est cadrée en septembre. « Même
si l'on ne dispose pas encore de tous les
prix. » Puis, au fur et à mesure que les marchés sont prêts, les négociations ont lieu.
Pour les huîtres, par exemple, les producteurs font leurs premières estimations à
l'équinoxe d'automne, en fonction de la
pousse. Mais rien n'est définitif. « De miseptembre à début octobre, nous organisons des réunions avec nos managers pour
les informer de ce que l'on souhaite faire
en fonction du marché, reprend Pierrick
Lec'Hvien. Notre rôle est de bien calibrer
les choses. » Car la marge de manœuvre
dans les quelques jours précédant Noël est
très faible. Il est difficile de trop jouer sur
les volumes.
Les impératifs d'organisation sont tout
aussi importants chez les grossistes en
produits de la mer. « La période du 20 au

Les crustacés,
vedettes des fêtes

Les tartinables n'en
perdent pas une miette

31 décembre équivaut pour nous à trois
semaines d'activité en plein été, souligne
Vincent Mogis, responsable des achats de
Reynaud Méditerranée, à Nice. En quelques
jours, nous vendons 10 tonnes d'huîtres,
2 à 3 tonnes de gros crustacés vivants et
près d'1 tonne de crevettes cuites. » Sur
la Côte d'Azur, la fin d'année, ajoutée à
la saison estivale, représente quasiment
une année complète pour les professionnels. Pour les précommandes, le grossiste
se base sur les historiques, mais aussi sur
le climat économique du moment, et bien
sûr sur les prix et les calibres. « Pour les
produits cuits réfrigérés, comme les crevettes, nous commandons le 5 décembre
pour Noël et le 11 décembre pour le Jour
de l'an, explique Vincent Mogis. Pour la

Du 20 au
31 décembre :

jours clés
dans l'année

Le saumon fumé
dans tous ses états

langouste, notre premier produit de fin
d'année en chiffre d'affaires, et pour le
homard, nous passons commande
mi-novembre, voire fin novembre.
Et ce sont des commandes
fixes. Certes, nous disposons
de 3 000 m3 de viviers,
mais c'est quand même
un énorme risque. »
Car il n'y a aucune
précommande des
clients avant le
20 décembre. ■

Erwan Dussaud, directeur commercial de Béganton

Fournir sans précommandes

es achats se font de plus en plus tard. Et les consommateurs sont devenus volatils. Avant,
même les GMS avaient des précommandes pour la fin d'année. Aujourd'hui, les clients
sont tellement habitués à toujours trouver les produits en rayon qu'ils attendent souvent la
dernière minute, quitte à prendre du foie gras s'il n'y a pas de homard. Ainsi, nous achetons
de la langouste royale à 90-100 euros/kg sans avoir de commande. Pour le tourteau et l'araignée, il faut s'organiser avec nos bateaux pour charger les viviers guère plus de 15 jours avant
les fêtes. Quant au homard européen, stocké à l'étranger, nous le faisons rentrer entre le 8 et
le 12 décembre. Mais sur cette période, qui représente un cinquième de notre activité, nous
travaillons exclusivement avec les clients qui achètent chez nous toute l'année. »

PRODUITS DE LA MER N°184 JUILLET-AOÛT 2018

❘ 35 ❘

Table des matières de la publication produits de la mer - n°184 - Juillet-Août 2018