produits de la mer - n°191 - Avril 2019 - 37

Dossier ❘ PAYS-BAS

Conquérir la France, un vrai défi
Pour les entreprises
néerlandaises, l'Hexagone
représente un challenge.
La langue et les délais
administratifs rendent
difficile l'accès en tant que
fournisseur, mais le marché
en vaut la chandelle.

remière barrière au commerce
dans l'Hexagone : la langue. « Les
Français ne parlent pas anglais et
nous ne parlons pas français. »
Si géographiquement, les Pays-Bas sont
proches de la France, les deux pays sont
culturellement opposés. « Nous ne maîtrisons pas bien les codes de la France »,
lance un grossiste à Urk, plutôt présent
sur l'Allemagne et l'Italie. Car historiquement, les Pays-Bas font du négoce avec les
Italiens depuis bien longtemps. Les marchandises étaient envoyées par fret ferroviaire et de nombreux Néerlandais ont
l'habitude de travailler avec ce pays. Le
marché allemand est très développé également, grâce à la langue et la culture, plus
proches.
La France reste pourtant très convoitée.
Avec 66 millions de consommateurs, c'est
le deuxième pays d'Europe le plus peuplé
et, surtout, un des plus gros consommateurs de produits de la mer.
Mais l'Hexagone a surtout la réputation d'être un pays exigeant. « Quand

NorthSeafood a investi dans une nouvelle ligne de transformation
et souhaite se positionner sur le marché français.

on propose un produit sur le marché
français, on n'a pas le droit à l'erreur »,
affirme Françoise Chartier, responsable
des ventes de Noordzee International en
France. L'entreprise basée à Urk réalise
près de 9 millions d'euros de chiffre d'affaires dans l'Hexagone et travaille avec
de nombreuses GMS et enseignes spé-

cialisées dans le surgelé. Noordzee
International dispose d'une large gamme
de produits surgelés qu'elle propose dans
plusieurs pays européens. « Le marché
italien est plus facile, nos clients souhaitent en moyenne 30 % de glazurage
non compensé dans le poids du produit. En France, le glazurage est toujours
compensé, et lorsqu'un client nous en
demande 10 % à plus ou moins 5 %, il
ne sera pas content si le résultat est de
16 %, poursuit Françoise Chartier. Cela
nous force à maîtriser cette technique
parfaitement. »
Administrativement, la France est très
contraignante également. Pour Noordzee
International, il faut en moyenne quatre
mois pour lancer un produit surgelé sur le
marché français contre trois semaines dans
les autres pays d'Europe.
Exigence confirmée par Interfish.
L'entreprise de négoce basée à Urk fournit des soles pour certaines GMS françaises. « Ce sont les plus stricts sur les
tailles, soutient Clint van der Deijl, le directeur. Ils refusent tous les filets de moins
de 170 grammes, nous avons dû investir
dans une peseuse plus performante, cela
nous oblige à toujours nous améliorer. »
C'est pourtant cette réputation qui
pousse de nombreux exportateurs à vouloir investir le marché : « Avoir un client
français dans son portefeuille est un
gage de qualité, de savoir-faire, poursuit Françoise Chartier. C'est une véritable
opportunité et cela pousse l'entreprise à
innover constamment. » ■

Françoise Chartier, responsable des ventes en France
chez Noordzee International

Tester son produit sur d'autres marchés
ous voulons consolider notre offre de cabillaud en surgelé et en frais, que nous proposons depuis l'année dernière sur les marchés allemands et italiens. C'était en quelque
sorte une phase de test, et nous allons désormais attaquer la France. Il faut sécuriser ce projet qui nous prend beaucoup de temps. Les premiers retours sont très positifs et nous allons
poursuivre nos essais sur l'églefin. En parallèle, nous travaillons au développement des produits élaborés et nous avançons doucement pour investir le marché chinois. »

PRODUITS DE LA MER N°191 AVRIL 2019

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