produits de la mer - n°195 - Septembre 2019 - 8

Actu ❘ REGARDS CROISÉS

De l'art
d'éveiller l'appétit
de la Chine
La Chine, son marché, sa croissance et sa classe moyenne font rêver les candidats
à l'exportation. Mais le géant est également un acteur majeur des produits de la mer
et un client difficile à appréhender. Rencontre avec de fins connaisseurs de l'empire
du Milieu et des opérateurs qui s'y sont frottés.

T.N.

La restauration est souvent un passage
obligé pour la construction d'une marque,
avant d'attaquer la distribution. "

La première chose que vous demandent vos clients n'estelle pas de leur présenter le marché émergent qu'est la
Chine ?
Camille Verchery : En général, ils connaissent la Chine en version
macroéconomique, car beaucoup de données existent. La plupart
du temps, ils ont déjà eu une action exploratoire du pays, avec des
organismes comme Team France Export, des déplacements sur des
salons, des rencontres B to B... Le 1,4 milliard de Chinois, les dix
villes de plus d'1 million d'habitants, la croissance de 6,6 %, les
53 milliards d'euros d'importation de produits alimentaires (dont
7,5 % de produits aquatiques) avec les États-Unis et l'Europe en
principaux contributeurs... Ils connaissent déjà. Ils ont alors plutôt besoin de compétences opérationnelles pour les aider à gérer
leur projet.

Quel est alors votre rôle auprès des candidats motivés ?
C.V. : Pour ma part, je m'occupe plutôt des grands comptes, qui
se trouvent souvent confrontés à la nécessité de monter des jointventures. Mais dans l'alimentaire, les besoins sont de deux ordres,
selon que l'entreprise s'adresse aux professionnels ou aux consommateurs. En B to B, il s'agit plutôt d'opérateurs disposant de produits qui demandent à être transformés, voire d'équipementiers
souhaitant vendre leur matériel. Mais nous travaillons plutôt en
B to C, avec des TPE-PME qui ont leurs propres produits et sont en
demande d'aide globale, en termes de stratégie, de distribution,
de gestion... Nous les aidons à se développer de façon sécurisée et
pérenne. En Chine, le plus difficile n'est pas forcément de trouver

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PRODUITS DE LA MER N°195 SEPTEMBRE 2019

VVR
International
Depuis 1999,
la société s'est
spécialisée dans
le développement
industriel et
commercial en
Chine. Elle réalise
160 millions
d'euros de chiffre
d'affaires, avec
80 collaborateurs,
dont six en France
et 65 en Chine, en
accompagnant TPE
et PME (dont 20 %
dans les industries
agroalimentaires)
dans leur stratégie
à l'exportation.

CAMILLE VERCHERY, DIRECTEUR GÉNÉRAL
ET FONDATEUR DE VVR INTERNATIONAL

un partenaire. Il s'agit surtout de s'assurer que l'on va gagner de
l'argent en protégeant sa propriété intellectuelle et industrielle, sa
marque et la qualité de service. Notre expertise face à ces questionnements est d'observer le marché et de regarder comment font les
autres entreprises implantées, ce qui fonctionne ou non.
Chloé Berndt : Notre métier consiste à analyser la concurrence mais
aussi à définir le « moment du marché ». C'est le moment où la
Chine a décidé que cette typologie de produit, cette qualité, ce
service et ce prix sont adaptés. Les Chinois sont intéressés par de
nombreux produits, mais le marché n'est pas toujours prêt : mauvaise adéquation du prix, réglementation restrictive, habitudes de
consommation... Il faut guetter les moments de bascule où l'appétence des Chinois, du gouvernement ou une évolution de la réglementation rendent le marché acheteur. Ensuite, cela peut aller vite.

À quoi ressemble le paysage de la distribution chinoise ?
C.V. : La distribution de proximité représente 40 % des achats, les
hypermarchés 20 %, les grossistes 7 % et l'e-commerce 7 %. Dans
ce dernier segment, il faut évoquer WeChat, le réseau social le plus
utilisé en Chine. Les groupes de particuliers ou d'entreprises qui s'y
forment ont de plus en plus d'influence sur la consommation. En
émergent des « key opinion leaders », prescripteurs très importants
qu'il faut savoir séduire.
Côté marques, les distributeurs premium, en offline (NDLR : hors
e-commerce), sont Olé, City Super, City Shop et G Super. Dans
le milieu de gamme, on trouve Carrefour, Fresh Market, Metro,
Walmart ou Sam's Market. En dessous, il y a Wumart, Century

produits de la mer - n°195 - Septembre 2019

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