Guide Pro - Transmettre, reprendre et céder une entreprise -5 - 107
LA
B O N N E FA Ç O N D E C O N S T I T U E R E T D ’ É T U D I E R U N D O S S I E R D E T R A N S M I S S I O N
Résumé
Sur l’utilité du dossier
1 Un bon dossier est un dossier complet. 2 Sans dossier complet, il n’y a pas de vente possible. 3 Il n’y a pas de contradiction nécessaire entre le juste désir de confidentialité et le nécessaire souci d’informer. 4 L’information complète ne doit pas être livrée en une seule fois : elle doit être « méritée » étape après étape. 5 Les bilans n’ont aucun intérêt au début de la démarche d’étude ; seule la compréhension du métier compte. 6 Un bon repreneur doit se poser la question de sa propre valeur ajoutée sur le dossier. 7 Étudier trop de dossiers nuit à la crédibilité.
Attention à ne pas être aveuglé par une cible
Il est vrai qu’aujourd’hui, du fait de l’étroitesse du marché et de la pénurie relative de cibles, lorsque le candidat repreneur met la main sur ce qui représente à ses yeux la perle rare, il lâchera difficilement prise, avec le risque évident de ne plus voir les faiblesses possibles de l’entreprise et donc des causes d’échecs potentielles. « À l’inverse, et c’est une typologie très répandue de repreneurs, beaucoup s’intéressent à toutes les cibles dont ils entendent parler et ne parviennent pas à figer leur choix. Mais en regardant tout, on ne regarde rien. Ils restent trop dans le général », note Christine Corde, chargée d’affaires chez Intercessio. Le fait de butiner d’une cible à l’autre implique que le repreneur ne pourra qu’analyser de façon superficielle chacune des affaires et ne prendra pas le temps nécessaire pour tenter de convaincre le cédant. « Il y a un côté boulimique chez certains. Ils peuvent être amenés à travailler sur une quinzaine de dossiers à la fois. Ils sont perpétuellement en rendez-vous. Au final, beaucoup ressortent épuisés et désorientés de cette expérience », poursuit Jean de Gibon. « Certains tombent alors dans l’excès inverse en ne voulant plus que regarder les dossiers parfaits. D’autres, au contraire, au bout d’un certain temps de vaines recherches en arrivent à racheter des entreprises vérolées ou qui ne leur conviennent absolument pas. Reprendre par défaut, ce qui est assez fréquent, n’est jamais bon ».
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