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R A N S M E T T R E

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R E P R E N D R E

E T

C É D E R

U N E

E N T R E P R I S E

Au départ, un petit atelier de dorure par électrolyse ; aujourd’hui, une société spécialiste du traitement de surface des métaux avec 5 M€ de chiffre d’affaires, 55 personnes et une rentabilité nette supérieure à 10 %. « Une belle affaire avec un vrai métier de spécialiste (l’anodisation), l’appartenance à un bassin régional de l’industrie mécanique, un vrai fonds de commerce, une image de respectabilité » se souvient l’heureux repreneur.

La ronde des prétendants
Trois types d’acheteurs ont été pressentis : des sous-traitants industriels importants mais connaissant peu le secteur, des concurrents de taille légèrement supérieure, et le « grand » de la profession. Chacun est prévenu : « compte tenu de la santé indiscutable de la maison », le prix n’est pas négociable. La réflexion des cédants est simple : quel est le meilleur « candidat à la reprise, celui capable de poursuivre, en l’améliorant, le parcours de notre famille ». Comme d’habitude, les premiers rendez-vous sont décisifs : les concurrents à dimension locale ou régionale, se révèlent, curieusement, les plus dubitatifs et les moins « aimables ». Sont-ils jaloux des résultats de leur confrère ou, plus simplement, manquent-ils de moyens ou de perspectives ? Les recherches dans cette direction tournent court, le prix ou l’éloignement géographique étant généralement le prétexte invoqué pour cesser les discussions. La partie se joue alors entre deux acteurs, l’un représentant un groupe important de sous-traitance de l’ouest de la France, l’autre le n° 1 de la profession. A priori, « les frères » se sentent plus proches du premier : homme de terrain, ayant bâti lui-même un groupe de plusieurs dizaines de M€, breton au caractère bien trempé, direct et sans ambages, plutôt que du « manager issu des grandes écoles » patron salarié, rompu aux chiffres en tous genres, au physique et à la présentation très « sérieux ». Mais en la matière, les pronostics s’avèrent très souvent faux. Le favori donne de lui-même une image d’homme pressé, plus intéressé par la rentabilité que par l’activité, plus soucieux du point de vue de ses banquiers actionnaires que des perspectives d’intégration de nouveaux services clients, déjà actif à contester le prix de cession proposé. Bref, il n’est pas convaincant !

Rencontre décisive
Par différence, l’autre, sans le savoir, joue très naturellement un rôle opposé : prenant le temps de se présenter personnellement, expliquant précisément les
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