Guide Pro - Transmettre, reprendre et céder une entreprise -5 - 111

É U S S I R

L E

P R E M I E R

R E N D E Z

V O U S

raisons de l’intérêt de son groupe pour cette affaire, écoutant patiemment la motivation de ses interlocuteurs, s’enquérant de les faire parler de la vie quotidienne de l’entreprise, évoquant des connaissances communes, il emporte presque immédiatement la sympathie et la confiance des vendeurs tout en obtenant de-ci, de-là, sans en avoir l’air, les détails qui lui permettent de se faire une idée de la « réalité du fonds de commerce ». Une fois l’intérêt éveillé, la compétence démontrée, il rassure ses interlocuteurs en donnant des exemples vécus de rachat dans son groupe. Un, en particulier, qui lui est très proche, le sien. Sans pratiquement aborder le problème du prix. Cet entretien est un « modèle du genre » : l’un des deux frères en garde un souvenir ému en évoquant « un homme qui sait parler, qui écoute, qui sait ce qu’il fait, équilibré … avec 20 ans de moins, j’aurais aimé lui ressembler ». En trois mois l’usine est visitée, l’audit réalisé et la vente bouclée avec une clause de garantie d’actif net. Une période d’accompagnement de six mois commence. Un an plus tard, chacun est satisfait : le repreneur continue un développement sans faille, et déclare avoir « réalisé une belle opération » tandis que les frères ont « transformé leur façon de vivre », retrouvant les joies du dilettantisme, partagés entre la lecture (enfin le temps), le ski et la mer en Espagne. Interview Sonia Boussaguet est professeur en Entrepreneuriat à Reims Management School et consultante associée chez Infine Transactions. « La première rencontre est décisive » La reprise, c’est d’abord deux personnes qui se sont plu ; c’est avant toute chose une question de feeling à un moment donné entre deux personnalités différentes. La première rencontre est décisive. Il est vital de la soigner pour garantir des relations courtoises tout le long du processus. D’autant qu’il y aura des périodes difficiles. De la qualité de cette relation va dépendre la négociation finale et plus tard l’efficacité du transfert du pouvoir. Pour cela, même s’il a été choisi par le cédant, le repreneur doit s’assurer de ne pas heurter lors des discussions. Il importe de le rassurer quant à la pérennité de l’entreprise et du sort des salariés pour lui permettre de vivre sereinement son retrait. Car le cédant peut être très perturbé. Il perd son pouvoir, il perd son identité. C’est souvent pour lui l’heure des bilans tant sur le plan professionnel, familial que personnel et la prise de conscience du rapprochement de la retraite. Il a des difficultés à lâcher prise. Il peut exister un vrai décalage entre les deux. Il ne faut pas oublier que la moindre erreur relationnelle peut rompre les pourparlers, au risque condamner le projet, sans retour possible. Durant cette première étape, le facteur humain est donc vraiment déterminant.
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