Guide Pro - Transmettre, reprendre et céder une entreprise -5 - 124

R A N S M E T T R E

R E P R E N D R E

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C É D E R

U N E

E N T R E P R I S E

Interview Didier Chambaretaud a repris le groupe Let, spécialisé dans la distribution de courrier postal. « Je ne parle pas du prix lors des premières rencontres. On discute de l’entreprise » Bien que ce soit le repreneur qui signe le chèque, il se trouve dans la position de se vendre lui-même et non dans une position d’acheteur. Le cédant, qui, lui, devrait logiquement se trouver dans la situation de vendeur, est dans les faits dans celle du recruteur. Ceci reflète la réalité d’un marché où il y a peu de vraies entreprises à reprendre. C’est aussi pour cette raison qu’il y a la place pour des personnes qui viennent vous escroquer. Il faut bien prendre conscience que le repreneur et le cédant appartiennent à deux catégories socio-professionnelles vraiment distinctes. L’un a fait peu d’études et a bien réussi, l’autre, le repreneur, a fait beaucoup d’études et n’a pas très bien réussi. Quand ils se rencontrent, ils ont des raisons objectives de se repousser. Pour avancer, il faut qu’ils retrouvent une certaine proximité. Le cédant veut être rassuré sur le fait que vous avez de l’argent, que vous n’allez pas faire capoter son entreprise et que vous êtes digne de lui. Il faut lui vendre votre projet. Beaucoup de repreneurs ne trouvent rien, car ils se disqualifient eux-mêmes en étant, par exemple, trop arrogants face au cédant. Pour ma part, je ne parle pas du prix lors des premières rencontres. On discute de l’entreprise. J’essaye de voir s’il y a un projet et des compétences. Quant à la valorisation, je préfère les approches comme la méthode Valentin qui prend notamment en compte des éléments d’environnement.

L’art et la manière de s’entendre
L’ancien patron de General Electric, probablement un des managers les plus efficaces du XXe siècle, a déclaré que dans une opération de rapprochement il devait toujours y avoir un vainqueur (qui impose ses choix et ses hommes) et un vaincu (qui se retire). Mais il faisait référence à des opérations planétaires conçues et menées par des dirigeants non propriétaires. S’agissant des entreprises à caractère familial, celles où le dirigeant est à la fois l’opérationnel et l’actionnaire, je pense exactement le contraire : une cession ne peut être que le résultat d’une entente, d’un compromis. Tout simplement parce que le vendeur a le pouvoir absolu de dire « non » à une proposition quel qu’en soit son niveau financier, et que de surcroît le repreneur a besoin de lui. De son côté le repreneur risque son propre patrimoine, ce qui lui donne une vision « raisonnable » d’un investissement qui ne sera pas liquide. De ce fait nos deux protagonistes sont condamnés à rapprocher leurs points de vue.

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