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Mais comment y arriver ? Je distinguerai deux aspects : le premier lié à des questions d’attitude, le second relatif à certaines recettes techniques pour sortir d’une impasse. L’attitude d’abord : il faut savoir être positif : je ne pourrai pas être exhaustif sur ce sujet tous les jours émaillés de nouveaux exemples. Laissez-moi attirer votre attention sur quelques « rock and roll attitudes » qui vous aideront à mieux vous en sortir. Les recettes sont valables aussi bien pour l’acheteur que pour le vendeur : - premier conseil : ne laissez jamais quelqu’un négocier le prix à votre place, seule votre parole compte ; - prévoyez beaucoup de temps pour les réunions de discussion du prix. Pratiquez le thé à la menthe et la diversion : faites comme ce merveilleux vendeur d’un grand groupe français, cherchant à céder un département de son activité à des acheteurs étrangers : dès qu’un sujet bloquait il passait à un autre, puis revenait au précédent, proposant une boisson chaude, détendant l’atmosphère en évoquant des préoccupations de la vie privée de ses interlocuteurs ; et par-dessus tout il savait épouser le point de vue, le mode de raisonnement de son vis-à-vis pour y puiser des arguments imparables, car issus du mode de pensée de l’autre ; - cédez toujours sur quelque chose, si possible de peu d’importance. Exemple : si vous êtes acheteur, soyez beau prince, laissez le vendeur repartir avec sa BMW pour le même prix ; si vous êtes vendeur, et restez propriétaire de l’immobilier, proposez une baisse légère du loyer pendant les deux premières années ; - n’espérez pas - et ne vous battez pas en conséquence - pour une différence de prix de plus de 15 %. En phase finale de négociation, les affaires sont à leur juste prix. La « négo » finale ne peut donc être qu’une façon de trouver un bon compromis ; - n’oubliez jamais que c’est le vendeur qui mène le jeu : du doigté, de la souplesse, de la patience, de la considération ; - ne soyez pas seul pour la rédaction du protocole ou de l’acte de vente, face à un conseil juridique. Il doit toujours y avoir parité dans le domaine. Et essayez d’être du côté de celui qui rédige.
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