En Poche - Bâtir son plan stratégique commercial 2017-2018 - 1re - 10
QU'EST-CE QU'UN PLAN STRATÉGIQUE COMMERCIAL ?
L'objectif du Plan stratégique commercial
Après avoir dressé le bilan des actions entreprises et les résultats, les
objectifs principaux du PSC sont de programmer les actions spécifiques à mener (établir un budget et un calendrier, propres à la Direction commerciale, à la zone, au secteur, etc.) de façon à atteindre les
objectifs et optimiser les résultats et les orientations de l'entreprise,
les actions de rattrapage et de réajustement.
Le PSC suppose, en particulier :
- la réalisation du diagnostic ;
- le bilan des actions prévues par le PSC de N-1 ;
- le choix d'axes prioritaires cohérents avec la stratégie de l'entreprise ;
- la sélection d'actions pour la Direction commerciale, la zone, le
secteur ;
- l'élaboration des fiches d'action précisant en particulier l'objectif,
les moyens, les indicateurs ;
- la présentation de ces actions dans un document synthétique
permettant à la fois communication et pilotage ;
- les actions de soutien de ces actions commerciales (animation
communication locale) ;
- le suivi régulier des actions et les réajustements possibles.
Le Plan stratégique commercial, outil de communication
Le PSC est aussi un outil de communication avec le réseau (direct ou
indirect), les collègues, la hiérarchie, les sédentaires, la production et
la Direction. Donc :
- il doit proposer un cadre cohérent permettant d'accueillir et de
comprendre les actions programmées et les actions de rattrapage ;
- il doit permettre à toute la chaîne commerciale de comprendre sa
place, sa mission et son intervention dans la réussite commune
(outil de motivation) ;
- il explicite les ambitions et le volontarisme de l'entreprise.
L'élaboration du PSC est l'occasion pour la Direction commerciale,
la zone, le secteur, de réduire à sa juste place (qui n'est pas minime)
dans la gestion commerciale, la part de l'intuition et d'augmenter celle
de l'analyse, de moins subir et de plus anticiper, et enfin de hiérarchiser plutôt de déclarer que tout est prioritaire. L'élaboration du PSC est
l'occasion d'améliorer la visibilité pour tous les responsables.
Le Plan stratégique commercial est-il indispensable ?
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L'action commerciale structurée n'est pas aussi exigeante lorsque :
- l'entreprise est en situation de quasi-monopole ou de faible
concurrence ;
- le marché potentiel est très important ;
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