En Poche - Bâtir son plan stratégique commercial 2017-2018 - 1re - 32
À QUI VENDRE, QUOI VENDRE ? QUELQUES CLÉS
Tout commercial a, dans son périmètre, deux types de cibles : les
clients actuels et les clients futurs (en d'autres termes, ceux qu'il espère transformer en clients).
Pour développer les relations avec eux, il dispose de deux types
d'armes : les offres actuelles (produits / services) et les offres nouvelles (produits / services).
Ce qui donne, dans la matrice suivante, des options possibles de
ciblage (à pondérer entre elles) en croisant ces deux dimensions.
Figure 18 : Options de ciblage commercial
Produits actuels
Clients
actuels
Clients
futurs
Produits actuels
Pénétration de marché
Augmenter leur fréquence
d'achat,
Augmenter les quantités
achetées,
Augmenter le nombre d'utilisateurs,
Diversifier les usages de nos
produits / services
Déploiement de l'offre
complète
Implanter de nouvelles
gammes,
Remplacer les offres
actuelles par des offres à
plus forte valeur ajoutée,
Offrir un choix plus grand de
produits / services à technologie connexe
Développement de marché
Rechercher et convaincre de
nouveaux types de clients,
Atteindre de nouveaux segments de clientèle,
Internationaliser ses ventes,
Développer sa part dans la
distribution
Diversification
Vendre des produits complètement nouveaux à de
nouveaux clients
Diversification apparentée
ou non
Dans ces quatre situations, les challenges à relever par le commercial (et son entreprise) sont les suivants :
Figure 19 : Enjeux et risques des choix commerciaux
Produits actuels
Produits actuels
Clients
actuels
Importance de la valeur
créée
Fidélisation
Intimité clients
Maîtrise des circuits de
décision
Clients
futurs
Importance du commercial
et du prix
Bagarre probable
Danger maximum
Risques liés à la rentabilité
et à l'image
30
Pour présenter les choix de ciblage, voir la fiche suivante.
Table des matières de la publication En Poche - Bâtir son plan stratégique commercial 2017-2018 - 1re
En Poche - Bâtir son plan stratégique commercial 2017-2018 - 1re - 1
En Poche - Bâtir son plan stratégique commercial 2017-2018 - 1re - 2
En Poche - Bâtir son plan stratégique commercial 2017-2018 - 1re - 3
En Poche - Bâtir son plan stratégique commercial 2017-2018 - 1re - 4
En Poche - Bâtir son plan stratégique commercial 2017-2018 - 1re - 5
En Poche - Bâtir son plan stratégique commercial 2017-2018 - 1re - 6
En Poche - Bâtir son plan stratégique commercial 2017-2018 - 1re - 7
En Poche - Bâtir son plan stratégique commercial 2017-2018 - 1re - 8
En Poche - Bâtir son plan stratégique commercial 2017-2018 - 1re - 9
En Poche - Bâtir son plan stratégique commercial 2017-2018 - 1re - 10
En Poche - Bâtir son plan stratégique commercial 2017-2018 - 1re - 11
En Poche - Bâtir son plan stratégique commercial 2017-2018 - 1re - 12
En Poche - Bâtir son plan stratégique commercial 2017-2018 - 1re - 13
En Poche - Bâtir son plan stratégique commercial 2017-2018 - 1re - 14
En Poche - Bâtir son plan stratégique commercial 2017-2018 - 1re - 15
En Poche - Bâtir son plan stratégique commercial 2017-2018 - 1re - 16
En Poche - Bâtir son plan stratégique commercial 2017-2018 - 1re - 17
En Poche - Bâtir son plan stratégique commercial 2017-2018 - 1re - 18
En Poche - Bâtir son plan stratégique commercial 2017-2018 - 1re - 19
En Poche - Bâtir son plan stratégique commercial 2017-2018 - 1re - 20
En Poche - Bâtir son plan stratégique commercial 2017-2018 - 1re - 21
En Poche - Bâtir son plan stratégique commercial 2017-2018 - 1re - 22
En Poche - Bâtir son plan stratégique commercial 2017-2018 - 1re - 23
En Poche - Bâtir son plan stratégique commercial 2017-2018 - 1re - 24
En Poche - Bâtir son plan stratégique commercial 2017-2018 - 1re - 25
En Poche - Bâtir son plan stratégique commercial 2017-2018 - 1re - 26
En Poche - Bâtir son plan stratégique commercial 2017-2018 - 1re - 27
En Poche - Bâtir son plan stratégique commercial 2017-2018 - 1re - 28
En Poche - Bâtir son plan stratégique commercial 2017-2018 - 1re - 29
En Poche - Bâtir son plan stratégique commercial 2017-2018 - 1re - 30
En Poche - Bâtir son plan stratégique commercial 2017-2018 - 1re - 31
En Poche - Bâtir son plan stratégique commercial 2017-2018 - 1re - 32
En Poche - Bâtir son plan stratégique commercial 2017-2018 - 1re - 33
En Poche - Bâtir son plan stratégique commercial 2017-2018 - 1re - 34
En Poche - Bâtir son plan stratégique commercial 2017-2018 - 1re - 35
En Poche - Bâtir son plan stratégique commercial 2017-2018 - 1re - 36
En Poche - Bâtir son plan stratégique commercial 2017-2018 - 1re - 37
En Poche - Bâtir son plan stratégique commercial 2017-2018 - 1re - 38
En Poche - Bâtir son plan stratégique commercial 2017-2018 - 1re - 39
En Poche - Bâtir son plan stratégique commercial 2017-2018 - 1re - 40
En Poche - Bâtir son plan stratégique commercial 2017-2018 - 1re - 41
En Poche - Bâtir son plan stratégique commercial 2017-2018 - 1re - 42
En Poche - Bâtir son plan stratégique commercial 2017-2018 - 1re - 43
En Poche - Bâtir son plan stratégique commercial 2017-2018 - 1re - 44
En Poche - Bâtir son plan stratégique commercial 2017-2018 - 1re - 45
En Poche - Bâtir son plan stratégique commercial 2017-2018 - 1re - 46
En Poche - Bâtir son plan stratégique commercial 2017-2018 - 1re - 47
En Poche - Bâtir son plan stratégique commercial 2017-2018 - 1re - 48
En Poche - Bâtir son plan stratégique commercial 2017-2018 - 1re - 49
En Poche - Bâtir son plan stratégique commercial 2017-2018 - 1re - 50
En Poche - Bâtir son plan stratégique commercial 2017-2018 - 1re - 51
En Poche - Bâtir son plan stratégique commercial 2017-2018 - 1re - 52
https://www.nxtbook.com/lextenso-editions/Gualino/978-2-297-26703-8
https://www.nxtbook.com/lextenso-editions/Gualino/978-2-297-26733-5
https://www.nxtbook.com/lextenso-editions/Gualino/978-2-297-26764-9
https://www.nxtbook.com/lextenso-editions/Gualino/978-2-297-26776-2
https://www.nxtbook.com/lextenso-editions/Gualino/978-2-297-27790-7
https://www.nxtbook.com/lextenso-editions/Gualino/978-2-297-27673-3
https://www.nxtbook.com/lextenso-editions/Gualino/978-2-297-26715-1
https://www.nxtbook.com/lextenso-editions/Gualino/978-2-297-27668-9
https://www.nxtbook.com/lextenso-editions/Gualino/978-2-297-26755-7
https://www.nxtbook.com/lextenso-editions/Gualino/978-2-297-26749-6
https://www.nxtbook.com/lextenso-editions/Gualino/978-2-297-26794-6
https://www.nxtbook.com/lextenso-editions/Gualino/978-2-297-26709-0
https://www.nxtbook.com/lextenso-editions/Gualino/978-2-297-26758-8
https://www.nxtbook.com/lextenso-editions/Gualino/978-2-297-26739-7
https://www.nxtbook.com/lextenso-editions/Gualino/978-2-297-26791-5
https://www.nxtbook.com/lextenso-editions/Gualino/978-2-297-26773-1
https://www.nxtbook.com/lextenso-editions/Gualino/978-2-297-26752-6
https://www.nxtbook.com/lextenso-editions/Gualino/978-2-297-27478-4
https://www.nxtbook.com/lextenso-editions/Gualino/978-2-297-24298-1
https://www.nxtbook.com/lextenso-editions/Gualino/978-2-297-26712-0
https://www.nxtbook.com/lextenso-editions/Gualino/978-2-297-26797-7
https://www.nxtbook.com/lextenso-editions/Gualino/978-2-297-26770-0
https://www.nxtbook.com/lextenso-editions/Gualino/978-2-297-26700-7
https://www.nxtbook.com/lextenso-editions/Gualino/978-2-297-26721-2
https://www.nxtbook.com/lextenso-editions/Gualino/978-2-297-26724-3
https://www.nxtbook.com/lextenso-editions/Gualino/978-2-297-27439-5
https://www.nxtbook.com/lextenso-editions/Gualino/978-2-297-27217-9
https://www.nxtbook.com/lextenso-editions/Gualino/978-2-297-24314-8
https://www.nxtbook.com/lextenso-editions/Gualino/978-2-297-23921-9
https://www.nxtbook.com/lextenso-editions/Gualino/978-2-297-22239-6
https://www.nxtbook.com/lextenso-editions/Gualino/978-2-297-22244-0
https://www.nxtbook.com/lextenso-editions/Gualino/978-2-297-22243-3
https://www.nxtbook.com/lextenso-editions/Gualino/978-2-297-22251-8
https://www.nxtbook.com/lextenso-editions/Gualino/978-2-297-22249-5
https://www.nxtbook.com/lextenso-editions/Gualino/978-2-297-22240-2
https://www.nxtbook.com/lextenso-editions/Gualino/978-2-297-22242-6
https://www.nxtbook.com/lextenso-editions/Gualino/978-2-297-22253-2
https://www.nxtbook.com/lextenso-editions/Gualino/978-2-297-22246-4
https://www.nxtbook.com/lextenso-editions/Gualino/978-2-297-22250-1
https://www.nxtbook.com/lextenso-editions/Gualino/978-2-297-22237-2
https://www.nxtbook.com/lextenso-editions/Gualino/978-2-297-22252-5
https://www.nxtbook.com/lextenso-editions/Gualino/978-2-297-22254-9
https://www.nxtbook.com/lextenso-editions/Gualino/978-2-297-01805-0
https://www.nxtbook.com/lextenso-editions/Gualino/978-2-297-01619-3
https://www.nxtbook.com/lextenso-editions/Gualino/978-2-297-21714-9
https://www.nxtbook.com/lextenso-editions/Gualino/978-2-297-21715-6
https://www.nxtbook.com/lextenso-editions/Gualino/978-2-297-21716-3
https://www.nxtbook.com/lextenso-editions/Gualino/978-2-297-14717-0
https://www.nxtbook.com/lextenso-editions/Gualino/978-2-297-14716-3
https://www.nxtbook.com/lextenso-editions/Gualino/978-2-297-17658-3
https://www.nxtbook.com/lextenso-editions/Gualino/978-2-297-17657-6
https://www.nxtbook.com/lextenso-editions/Gualino/978-2-297-17663-7
https://www.nxtbook.com/lextenso-editions/Gualino/978-2-297-17667-5
https://www.nxtbook.com/lextenso-editions/Gualino/978-2-297-17843-3
https://www.nxtbook.com/lextenso-editions/Gualino/978-2-297-13228-2
https://www.nxtbook.com/lextenso-editions/Gualino/978-2-297-09212-8
https://www.nxtbook.com/lextenso-editions/Gualino/978-2-297-09263-0
https://www.nxtbook.com/lextenso-editions/Gualino/978-2-297-10789-1
https://www.nxtbook.com/lextenso-editions/Gualino/978-2-297-09142-8
https://www.nxtbook.com/lextenso-editions/Gualino/978-2-297-09137-4
https://www.nxtbook.com/lextenso-editions/Gualino/978-2-297-09085-8
https://www.nxtbook.com/lextenso-editions/Gualino/978-2-297-09084-1
https://www.nxtbook.com/lextenso-editions/Gualino/978-2-297-07666-1
https://www.nxtbook.com/lextenso-editions/Gualino/978-2-297-09079-7
https://www.nxtbook.com/lextenso-editions/Gualino/978-2-297-06061-5
https://www.nxtbook.com/lextenso-editions/Gualino/978-2-297-06050-9
https://www.nxtbook.com/lextenso-editions/Gualino/978-2-297-04852-1
https://www.nxtbook.com/lextenso-editions/Gualino/978-2-297-04896-5
https://www.nxtbook.com/lextenso-editions/Gualino/978-2-297-04565-0
https://www.nxtbook.com/lextenso-editions/Gualino/978-2-297-04880-4
https://www.nxtbook.com/lextenso-editions/Gualino/978-2-297-02306-1
https://www.nxtbook.com/lextenso-editions/Gualino/978-2-297-01640-7
https://www.nxtbook.com/lextenso-editions/Gualino/978-2-297-01803-6
https://www.nxtbookmedia.com