Chapitre 4 - La gestion des ventes 71 Section 2 Les méthodes statistiques Lorsqu'il existe un historique des ventes passées, il est possible de réaliser des prévisions à l'aide de méthodes statistiques. Nous allons expliquer comment analyser les données passées. Nous verrons également comment réaliser des prévisions basées sur l'extrapolation des tendances passées. Les ventes des périodes précédentes constituent des séries statistiques chronologiques, c'est- à-dire des séries d'observation ordonnées dans le temps. Elles sont souvent présentées en tableaux et représentées graphiquement en nuages de points. L'évolution des ventes peut prendre plusieurs formes : - le schéma horizontal : les ventes serpentent autour d'une moyenne constante représentée par une droite horizontale ; - le schéma avec tendance : les ventes suivent une évolution systématique à la hausse ou à la baisse ; - le schéma cyclique : les ventes suivent une évolution graduelle qui se répète sur de longues périodes ; - le schéma aléatoire : les ventes varient de manière erratique. Nous allons présenter deux grandes approches statistiques qui permettent de déterminer la tendance des ventes passées : l'ajustement par la méthode des moyennes mobiles et l'ajustement par la méthode des moindres carrés. Le calcul des ventes prévisionnelles est principalement basé sur la méthode des moindres carrés. Nous verrons ensuite comme prendre en compte la saisonnalité des ventes dans les calculs prévisionnels. 1 * L'AJUSTEMENT PAR LA MÉTHODE DES MOYENNES MOBILES La méthode des moyennes mobiles permet d'étudier la tendance constatée. L'étude de la tendance passée repose sur le remplacement d'une valeur par sa valeur ajustée obtenue en calculant la moyenne des n valeurs qui la précèdent (moyennes mobiles non centrées) ou qui l'entourent (moyennes mobiles centrées). A - La détermination de la tendance En général, on utilisera la méthode des moyennes mobiles centrées. Le nombre d'observations n à partir desquelles on calcule ces moyennes dépend de la périodicité du phénomène étudié. Si la périodicité des ventes est annuelle, n sera égal à 12 ; pour une périodicité trimestrielle, n sera égal à 4.