LES TYPES DE QUESTIONS Pour découvrir, laissez le client s'exprimer librement, sans orienter les réponses. Utilisez : La question ouverte Les questions ouvertes commencent forcément par : - Quel ? - Qu'est-ce ? - Comment ? - Pourquoi ? Par exemple : Pour l'instant, comment faites-vous pour... ? Idéalement pour améliorer votre..., que souhaiteriez-vous ? Quelle conséquence si nous ne faisions pas affaire ? La question miroir ou écho Elle permet de recadrer l'entretien. Il suffit de reprendre les derniers mots du client sur un ton interrogatif. Un progrès formidable ? En début d'entretien, vous me parliez d'un problème de délai ? La question en retour ou ricochet Elle peut servir à gagner du temps face à une objection imprévue. Elle permet également de mieux cerner son interlocuteur. C'est-à-dire ? Dites m'en plus ? Pourquoi cette question ? Que souhaitez-vous savoir, au juste ? Quelle est la question cachée derrière votre question ? La question d'approfondissement Elle permet de faire préciser afin de mieux comprendre et d'obtenir des faits précis pour construire des arguments solides. La question à choix multiples Elle pousse le client à choisir, à exprimer une préférence pour faire avancer la vente. La découverte des besoins