5 Pourquoi reformuler ? « Dans la communication écrite, le fait de recevoir un accusé de réception procure une vraie satisfaction sinon un soulagement. Dans la communication orale aussi. » Jacques Lacan Reprenez vos notes et : - résumez la demande du client pour vérifier que vous êtes en phase ; - synthétisez les motivations d'achat pour construire des points d'appui ; - utilisez les « Oui successifs » qui facilitent la conclusion ; - verrouillez votre découverte. Pour le client, il y a 3 possibilités : - feu vert : C'est exactement ce qu'il me faut... - feu orange : Oui, mais... - feu rouge : Non, ce n'est pas ça... Un bon vendeur est un miroir dans lequel se reflètent les idées du client. 14 14