En Poche - Techniques de vente - 5e - 16
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Comment réussir
sa proposition ?
« Ce que l'on conçoit bien s'énonce clairement, et les mots pour
le dire arrivent aisément. »
Boileau
Trop de choix tue le choix. Proposez un choix restreint, dans le mille,
en étant le plus convaincu possible. Présentez avec enthousiasme
l'argument décisif.
Si vous voulez vous donner toutes les chances de réussir, proposez
en face à face. Si vous voulez faciliter le refus du client, envoyez-lui
votre devis par mail.
LE PLAN TYPE DE LA PROPOSITION
1/ La société du client
2/ Le besoin du client
3/ La solution proposée
4/ L'investissement du client
5/ Pourquoi choisir notre proposition
COMMENT CONVAINCRE
« On ne croit que ceux qui croient en eux. »
Talleyrand
Évitez :
- les mots négatifs et les expressions dubitatives : Il me semble,
je pense, je crois... ;
- les mots creux : Le plus possible, au plus vite, le plus solide, le
meilleur...
Évitez d'être :
- le pessimiste : « Ennuis, soucis, risques, problèmes... » ;
- l'éternel hésitant : « Peut-être pourrions-nous éventuellement... » ;
- le confident : « Franchement, honnêtement, sincèrement... » ;
- l'agressif : « C'est faux, vous n'y connaissez rien » ;
- l'égocentrique : « À votre place, je pense que » ;
- l'inconditionnel : « En 20 ans, pas la moindre réclamation ».
Comment réussir sa proposition ?
En Poche - Techniques de vente - 5e
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