En Poche - Techniques de vente - 5e - 22
La décomposition du prix ou « saucissonnée »
La méthode consiste à décomposer son devis pour justifier le prix
partie par partie.
1 ordinateur
750 €
1 imprimante couleur
60 €
1 disque dur externe
50 €
1 suite logiciel
150 €
1 meuble de rangement
150 €
1 onduleur professionnel
150 €
Le tout pour
1 310 €
Le forfait
On propose une offre avec un prix « tout compris » en comparaison
du bénéfice client. En principe, pour être attractif, le forfait doit être
plus intéressant que la même proposition composée de ces différents
éléments additionnés.
Une solution complète de sécurité pour seulement 160 000 €.
Une retraite heureuse pour 150 € par mois.
L'escalade
Elle s'adresse aux acheteurs qui arrivent avec un budget limité. On
part d'une solution de base à un prix très compétitif, et on l'augmente
en ajoutant progressivement des options.
C'est la stratégie des distributeurs de matériel informatique. On attire
le client par un produit d'appel à un prix au plus bas dans un prospectus, et une fois le client sur place, on s'efforce de gonfler le chiffre
d'affaires par des ventes additionnelles.
Et un écran 16 pouces, 150 €, et une imprimante, 60 €...
L'avalanche
À l'inverse de l'escalade, l'avalanche s'adresse aux clients qui arrivent
avec la volonté d'acheter cher. Ils ont un gros budget. Ils veulent
quelque chose de bien, une exigence particulière forte : que ça dure,
que ça se voie, que ce soit simple, confortable...
On part d'une solution tout compris avec un prix forfaitaire élevé. Si
celui-ci s'avère trop important pour le budget du client, on tire le prix
vers le bas en retirant des options afin de justifier chaque baisse, ce
qui évite de céder de la remise.
Présenter son prix
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