En Poche - Techniques de vente - 5e - 24

Le budget global est de 25 000 €. La durée de vie de votre site
internet est de 5 ans. Le référencement vous permet d'être trouvé par
vos prospects en position d'achat pour 416 € par mois. Votre meilleur
prospecteur vous revient à 13 € par jour. En termes de coût d'acquisition de nouveau client, vous ne trouvez pas meilleur investissement.
Il serait dommage de réduire le potentiel de retour sur investissement
avec des fausses économies.

		Le retour sur investissement
C'est l'étape suivante. Aidez votre client à chiffrer son retour sur investissement.
Si on considère seulement un appel de prospect nouveau par jour en
moyenne. Vous me dites que cinq propositions donnent une signature
et que le CA moyen d'une affaire est de 6 000 € avec 40 % de marge,
soit 2 400 €.

En d'autres termes, pour un investissement de 95 € par semaine,
votre retour sur investissement est de 2 400 €. Pour 1 € investi, vous
récoltez 25 fois votre mise. Vous connaissez des placements plus rentables, vous ?

		L'amortissement
L'idée est de poursuivre la démonstration en faisant valoir le délai
d'amortissement.

Exemple avec la présentation du prix (budget de 150 K€) d'une campagne d'e-mailing sur 500 000 adresses. Pour un envoi plus une relance. Le prix du shooting est de 0,30 €.
L'envoi de l'e-mail incluant une relance vous revient à 30 centimes
par contact. Avec un taux d'ouverture normale de 20 %, 100 000 personnes vont lire votre offre promotionnelle. Si l'on considère un taux
de transformation de 2 % seulement, cela représente 20 000 commandes à 50 € en moyenne, soit 1 million de CA.
Avec votre taux de marge de 50 %, votre investissement est amorti
dès la 6 millième commande. Tout le reste est un profit pur. Votre
marge brute globale est de 500 000 €, vous réalisez donc une marge
nette sur l'opération de 350 000 €.

		Le bénéfice
Après le calcul du retour sur investissement, vous pouvez présenter
le prix en bénéfice.

Exemple pour la vente d'un lubrifiant automobile haute performance
proposé au responsable d'un parc de voitures de location. La vidange
de la voiture utilise 5 litres d'huile. Le parc compte 500 véhicules.

Présenter son prix



En Poche - Techniques de vente - 5e

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