Conclusion, moins nous affirmons et moins nous soulevons d'objections et commençons toujours par tâter le terrain sous forme de question. C'est le ballon d'essai. Et si je vous apportais un produit qui vous permettrait de... Si vous passiez commande aujourd'hui, pensez-vous que... Le traitement préventif Votre produit est toujours confronté à la même objection ? Anticipez et parlez-en et répondez. Vous créerez la confiance. Vous allez me dire que... Affaiblir l'objection Reformulez en atténuant la portée de l'objection : Le client : La capacité de stockage est beaucoup trop faible. Le vendeur : Vous pensez que le local est un peu petit ? Le client : Je n'aime pas cette couleur. Le vendeur : Vous hésitez ? Déplacer l'objection Reformulez l'objection en la déformant pour en faciliter le traitement : Le client : Ca se salit vite. Le vendeur : Vous voulez savoir si ça se nettoie facilement ? Le client : Ce n'est pas solide. Le vendeur : Vous voulez parler des matériaux utilisés ? Le client : Vous êtes plus cher que la concurrence. Le vendeur : Vous vous demandez ce que nous apportons en plus ? Contrebalancer l'objection Contrebalancez l'objection par rapport aux avantages du produit ressentis par le client. Le client : Il est trop lourd. Le vendeur : Oui, c'est exact, cependant votre critère prioritaire est la durée de vie et de ce côté-là, il est le plus performant du marché. Ignorer l'objection L'objection vous dérange. Vous n'avez pas de bonne réponse. Faites le sourd ! Vous écoutez votre client et vous continuez, comme si de rien n'était. Si c'est important pour lui, votre client y reviendra. Il faudra trouver autre chose. Le traitement des objections