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Le traitement sélectif
Le client émet 3 objections en série, choisissez celle sur laquelle vous
êtes le plus fort en omettant les deux autres :
Le client : Je n'aime pas la couleur, le tissu semble salissant et nécessite un nettoyage à sec.
Le vendeur : Venez, je vais vous montrer, nous avons un très grand
choix de coloris.
Ou faites préciser :
Que souhaitez-vous savoir, au juste ?
Qu'attendez-vous de moi au juste ?
Prendre appui sur l'objection
Également appelé « boomerang », on utilise l'objection comme point
d'appui :
C'est exact, c'est justement pour ça que...
Le client : Vos livraisons minimum sont trop élevées.
Le vendeur : Oui, cela vous permet de bénéficier de prix unitaires très
attractifs.
Le client : Les délais sont beaucoup trop longs.
Le vendeur : Oui, cet article est particulièrement demandé.
Le client : Il est très lourd ce portable.
Le vendeur : Oui, c'est un matériau synthétique qui garantit sa solidité.
Le témoignage
Appuyez la réponse sur l'expérience d'un autre client utilisateur (prévenez-le d'abord).
Le client : Ce produit n'est pas connu.
Le vendeur : Contactez Monsieur X, qui l'utilise depuis 2 ans de ma
part, il vous dira ce qu'il en pense.
L'inversion des rôles
Faites trouver à votre client la meilleure réponse à sa propre objection
en lui retournant la question. C'est toujours lui le mieux placé pour se
convaincre :
Oui, c'est vrai et d'après vous pourquoi l'avons-nous conçu comme
ça ?
Que pourrions-nous faire ensemble pour... ?
Selon vous, que devrions-nous faire pour... ?
Si j'étais votre représentant, en face d'un de vos clients, vous m'autoriseriez à baisser mes prix ?
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