9 Traiter l'objection prix C'est trop cher. Vous n'êtes pas placé. J'ai moins cher ailleurs. Ça dépasse mon budget. Ça n'est pas rentable pour nous. Votre concurrent me fait une meilleure remise. Je ne dépasserai pas la moitié de cette somme. Ma direction ne sera jamais d'accord. Je ne suis pas prêt à dépenser autant. De toute façon, ce n'est pas moi qui décide. J'ai un doute sur le retour sur investissement. « La règle de base de la négociation, c'est de faire marrer les gens, que ce soit pour les mettre à l'aise, ou, au contraire, pour les déconcerter. » Antoine Riboud L'objection sur le prix est souvent une fausse barbe. Le client peut la faire : - pour payer le moins cher possible ; - pour obtenir une remise en plus ; - parce que demander ne coûte rien ; - parce que c'est son métier ; - parce qu'il aime le rapport de force ; - par désir de reconnaissance ; - parce que pour lui, c'est un jeu ; - pour se débarrasser de vous ; - parce qu'il n'est pas décideur ; - parce qu'il veut juste faire chanter son fournisseur en place. Elle est parfois réelle. Dans ce cas, le client compare par rapport : - aux bénéfices attendus par l'achat : c'est cher pour ce que c'est ; - à un budget limité. Le crédit ou l'étalement du paiement est une solution ; - à un concurrent attractif. Si le client en parle, c'est un signe d'attirance pour votre offre. Pour prévenir le marchandage : - ayez une grille tarifaire ; - évitez les chiffres ronds ; - l'offre écrite de confirmation doit toujours être inférieure à l'offre orale préalable. 32