DÉFENDRE SON PRIX Commencer par diagnostiquer l'objection. La demande de remise est une objection comme les autres. Son traitement passe par une découverte. Nous vous proposons la technique du « Ah ». « Ah ! »... d'un air surpris, accompagné de vingt secondes de silence... « Par rapport à quoi ? »... de nouveau vingt secondes de silence... Le malaise engendré par le silence doit pousser votre interlocuteur à dévoiler ses cartes. Là encore l'objection non fondée tombera d'ellemême. L'objection « prix » réelle sera justifiée et argumentée : - il a une meilleure offre d'un concurrent ; - ça dépasse son budget a priori ; - il n'a pas les moyens à court terme ; - il n'a pas réellement conscience de la valeur (coût, gains possibles pour lui) du produit. En fonction de la réponse, vous pouvez utiliser : L'offre globale Vendez les services autour du produit. Ceux-ci ne sont pas palpables, mais ils ont un prix. Votre tarif doit également financer : - le stock nécessaire pour présenter un meilleur choix ; - le transport qui garantit des délais de livraison courts ; - l'assurance qui prend tout en charge en cas de problème ; - le salaire du technicien qui assure la mise en route ; - le contrôle qualité qui garantit que les produits livrés sont fiables ; - le numéro vert du SAV, ouvert de 8 heures à 20 heures ; - la commission et les frais du vendeur qui se déplace à domicile... Le tarif inclus la mise en service de l'appareil et une heure de formation gratuite. Oui, mais à ce tarif la concurrence ne vous garantit pas des livraisons en 48 heures. C'est le prix à payer pour avoir le choix avec des produits disponibles. Le rapport Qualité / Prix Ne vous alignez pas sur la proposition d'un concurrent présentant une qualité moindre. Et oui, le prix est un peu plus élevé, mais notre rapport qualité / prix est nettement supérieur. Traiter l'objection prix