En Poche - Techniques de vente - 5e - 35

Le danger des offres « bon marché »
Votre prix élevé est votre meilleur argument de qualité. La sagesse
populaire a souvent raison.
On en a toujours pour son argent.
Pas cher, c'est souvent trop cher.

Ainsi, quand on souhaite offrir une bonne bouteille à des amis et que le
prix n'est pas assez cher, on pense spontanément que le vin ne sera
pas assez bon.

		L'amour-propre du client
Face à un orgueilleux, faites renoncer à la remise en jouant sur
l'amour-propre du client. Le prix élevé flatte l'ego.
C'est exact, tout le monde ne peut pas se l'offrir.
Ces produits sont réservés à une certaine élite.

		L'offre et la demande
Les clients sont nombreux et ils achètent au tarif. Il n'existe pas de
raison objective pour baisser le prix.
Nos produits sont d'excellente qualité, et ils sont très demandés, je ne
peux pas faire de remise.

		La tchatche
Cette méthode osée ne se conçoit qu'avec des clients réguliers avec
lesquels nous sommes dans une relation de confiance. On la joue à
la tchatche.
Non Roger, on ne parle pas de prix aujourd'hui, s'il te plaît. Je t'ai fait
une fleur la semaine dernière, laisse-moi gagner un peu d'argent, je
vais me faire tirer les bretelles par mon chef !
Et si vous devez céder...

Vous avez tout tenté, il vous faudra faire un effort. Avant cela, prenez
le temps de calculer avec précision les conséquences d'une remise,
d'un délai de paiement, d'une gratuité sur la rentabilité de votre vente.

		Les conséquences d'une remise sur le bénéfice
Le bénéfice est ce qui reste quand la totalité des frais sont payés. Le
bénéfice est le premier touché par la remise. Si l'on considère que le
prix du produit est 100 €, que la marge brute est de 30 % et que le
bénéfice n'est que de 5 % du chiffre d'affaires :

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