10 Comment conclure sa vente ? « Ce n'est pas parce que c'est difficile que l'on a peur, c'est parce que l'on a peur que c'est difficile. » Sénèque À vendeur trop hésitant, client inquiet. À vendeur confiant, client rassuré. Conclure, c'est passer du rêve à la réalité. Le trac est à son maximum pour les deux parties : Pour l'acheteur : La solution va-t-elle fonctionner ? Suis-je capable de l'utiliser ? Vais-je atteindre le bénéfice attendu ? En cas de pépin, comment sera l'assistance ? Si c'est en panne dans 5 ans, le fournisseur sera-t-il encore là ? Ai-je acheté au meilleur prix ? Pour le vendeur : Ai-je le bon de commande ? Tout va-t-il bien se passer après la vente ? Vais-je être réglé ? RÉUSSIR LE CLOSING C'est au vendeur d'être le leader dynamique. C'est sa responsabilité de : - provoquer les feux verts ; - reformuler les points d'accord ; - tenter de conclure ; - inciter au passage à l'acte ; - verrouiller les engagements. Tout au long de l'entretien, soyez à l'affût des signes d'achat : - le client utilise la forme possessive ; - il aborde les points secondaires ; - il a une attitude tendue ; - il n'y a plus d'objection ; - il se renseigne sur le prix ; - il commence à marchander. 36