18 TECHNIQUES DE CLOSING La conclusion directe Nous sommes donc bien d'accord ? Alors on part sur ce modèle à 250 € ? Les conclusions partielles On fragmente l'accord global en petites décisions plus facile à prendre, sur la couleur, les délais de livraison, le paiement, la quantité désirée, etc. On procède étape par étape en faisant progresser la vente partie par partie. L'alternative ou la fourchette On remplace un choix « oui-non », en un choix « oui-oui ». Au lieu de dire : Alors, ce produit vous intéresse ? Dites plutôt : Vous préférez la bleue ou la verte ? Vous souhaitez régler au comptant ou vous utilisez le paiement en trois fois sans frais ? Le « faire comme si » Faites comme si votre client avait implicitement dit « oui » en allant chercher l'accord sur des points d'après-vente. Je vous les livre quand ? Vous pensez en consommer combien par mois ? La conclusion par l'action « Le plus grand échec est de ne pas avoir le courage d'oser. » L'Abbé Pierre C'est une variante du « faire comme si ». Continuez l'entretien en sortant tranquillement votre bon de commande. Commencez à le rédiger avec votre client. Votre nom s'écrit comment ? Et quelle est l'adresse de livraison ? Comment conclure sa vente ?