L'engagement immédiat Faites agir « ici et maintenant ». Souhaitez-vous que j'appelle au dépôt pour savoir quand ils peuvent vous livrer ? Si vous n'êtes pas le décideur, peut-on voir votre chef d'atelier que je lui explique comment utiliser ce produit ? L'urgence Faites comprendre à votre client qu'une décision rapide s'impose. Les raisons doivent être crédibles. Sinon le client a le sentiment d'être manipulé. Les prix vont augmenter à la fin du mois. L'offre spéciale se termine à la fin de la semaine. Si vous attendez lundi pour passer commande, on ne pourra pas vous livrer avant la semaine prochaine. La pénurie Vous risquez la rupture de stock. Il m'en reste très peu. Je n'en aurai plus avant l'année prochaine. Tout le stock est déjà commandé. Il faut réserver 3 semaines à l'avance. La reformulation par le client Demandez au client de reformuler les avantages qu'il a retenus. Alors, qu'avez-vous noté de réellement intéressant pour vous ? S'il n'y avait qu'un argument qui vous touche vraiment, ce serait lequel ? Le bilan C'est une variante de la précédente. Proposez un inventaire des pour et des contre, écrivez-les sur un papier, avec votre client. La farfelue Annoncez un chiffre farfelu pour faire réagir le client. Vendeur : Je vous en livre 100 ! Client : Non 12 suffiront. Vendeur : D'accord, vous souhaitez être livré quand ? 38