En Poche - Techniques de vente - 5e - 40

L'appui sur une objection
Tentez une conclusion sur une objection réelle du client.

Et si je m'engage à..., vous êtes d'accord pour passer commande ?

La technique du chiot
L'essayer, c'est l'adopter. Le nom de la méthode vient d'un commercial, vendeur d'animaux domestique en porte à porte. Il se présente
avec un chiot dans les mains qui lui échappe à peine la porte ouverte.
Quand les enfants ont le chiot dans les bras, mettez-vous à la place
des parents qui doivent refuser.
On vous le laisse en essai pendant une semaine et si vous n'êtes pas
satisfait, on vous le reprend.
Cette méthode est l'approche favorite de Google. Le nouveau service,
la nouvelle application est gratuite dans un premier temps. Quand elle
devient indispensable, elle devient payante.

Le concours
Jouez la sympathie personnelle des clients envers le vendeur.

De toute façon, c'est un stock que vous allez écouler et il faut que j'en
vende encore 5 lots pour gagner un voyage au Maroc. Allez, Je vous
enverrai une carte postale.

Les techniques de la deuxième chance
« Mieux vaut rater sa chance que ne pas l'avoir tentée. »
Proverbe Chinois
Vous avez tenté une conclusion. Elle n'a pas marché. Il vous reste
encore :

La question vérité
C'est une offre réellement avantageuse pour vous. Expliquez-moi ce
que je n'ai pas compris ?
Existe-t-il une autre raison de refuser dont vous ne m'avez pas encore
parlé ?

La dépense gâchée
Insistez sur le fait que si le client ne signe pas, acheteur et vendeur ont
tous les deux perdu leur temps, et le temps, c'est de l'argent.
On vient de passer 2 heures ensemble, dites-moi ce que je dois faire
en plus pour vous convaincre.

Comment conclure sa vente ?

En Poche - Techniques de vente - 5e

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