La technique « Colombo » Votre conclusion a échoué. Quittez la pièce en remerciant le client de sa confiance ou de l'entretien accordé. Au moment de dire au revoir, sur le pas de la porte, quand l'entretien formel est clos, l'attention du client est relâchée. Profitez-en pour le questionner sur les raisons réelles de son refus par une question vérité. Dites, pour quelles raisons réelles n'ai-je pas réussi à vous convaincre ? J'aimerais comprendre, expliquez-moi ce qui vous fait encore hésiter. L'attitude d'humilité suscite la complicité du client qui dévoile les causes réelles de sa réserve. L'aspect informel de l'entretien pousse à l'information directe et sincère. Après avoir aidé votre client à comprendre son besoin réel et à affiner son cahier des charges, si vous n'arrivez pas à la conclusion, vous avez perdu votre temps. Pire, vous avez travaillé gratuitement pour la concurrence. Ne vous contentez pas d'être un boute-en-train pour vos concurrents. 40