12 Comment préparer ses visites ? « Le hasard ne favorise que les esprits préparés. » B. Pascal La préparation psychologique : - recenser les informations du client ; - faire une liste des informations à découvrir ; - se définir un objectif réaliste ; - faire le vide intérieur ; - avoir en tête son ouverture du dialogue ; - trouver une excellente raison de sourire. Pour vous donner toutes les chances de réussir, avant l'entretien vous devez tout savoir sur votre client : - son entreprise ; - sa société ; - ses besoins et sa demande a priori ; - l'enjeu du rendez-vous pour lui. Pour cela, le téléphone et internet sont d'une aide précieuse. Attention, le web est le monde du virtuel et entre le virtuel et la réalité... « Si j'avais huit heures pour abattre un arbre, j'en passerais 6 pour aiguiser la hache. L'art de la négociation est dans les 6 heures d'affûtage de la hache. » Abraham LINCOLN La préparation matérielle : - avoir tous les outils nécessaires en état de marche ; - savoir parfaitement s'en servir. Rappelez-vous le proverbe répété en boucle à la légion étrangère : « Préparation difficile, guerre facile ». 42