VALIDER SA COMPRÉHENSION Si j'ai bien compris, ce que vous voulez, c'est ? Si je résume, vous voulez... Attendre les « oui » de validation. VERROUILLER UN ACCORD On est bien d'accord, c'est bien ? Y aurait-il quelque chose d'important qu'on aurait oublié ? Souhaitez-vous ajouter quelque chose avant de conclure cet entretien ? TENTER DE CONCLURE Vous préférez jeudi 12 ou vendredi 13 ? Vous pensez passer les prendre au dépôt ? Mis à part le prix, la proposition vous intéresse ? Comment départagerez-vous 2 bonnes propositions ? Qu'est-ce qui vous fait encore hésiter ? UTILISER L'EFFET COLOMBO Sur le pas de la porte : Que dois-je faire pour signer cette affaire ? J'étais sûr de vendre et je souhaite comprendre. Qu'est-ce que j'ai raté ? 44