2 Le plan de vente LES ÉTAPES DE LA VENTE 1) La préparation 2) La prise de contact 3) La découverte 4) La reformulation 80 % du temps. Le vendeur pose des questions et observe. Le client exprime librement son besoin. ___________________________ 5) La proposition 6) Les objections 7) Le prix 20 % du temps. Le vendeur fait la proposition la plus juste possible. Il vise la conclusion. 8) La conclusion Le vendeur utilise deux attitudes clés : l'empathie (capacité à écouter pour comprendre) et l'enthousiasme. Pour vendre, il respecte les trois temps : je cherche (80 % du temps), je trouve, je fonce. LA VENTE EST UN JEU Le vendeur joue contre ses concurrents. Le client est l'arbitre. Il est neutre a priori. Il ne regarde que son intérêt. C'est lui qui détermine le gagnant. Les erreurs d'arbitrage font partie du jeu. Elles s'équilibrent à long terme. S'en plaindre n'amène que des représailles durables. Le client se considère normal, comme tout le monde, mais unique, particulier, avec ses différences. Il apprécie la prise en compte de ces singularités. Il veut le meilleur rapport « qualité / prix » et il sait ce qu'il veut. L'acheteur veut savoir tout ce qui est important pour lui, mais il ne veut pas tout savoir. Un bon vendeur ne doit pas forcément tout dire. Le client veut : 8 Le client n'aime pas : * des vendeurs professionnels ; * les explications ambiguës ; * qu'ils soient à notre écoute ; * le jargon des spécialistes ; * qu'ils respirent la joie de vivre ; * la langue de bois ; * qu'ils répondent à notre besoin. * se faire forcer la main.