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persévérer dans son accomplissement afin d'atteindre un but ». C. Gagnon et
M.-L. Brunel (2005) indiquent enfin que « la motivation se pose comme l'explication de l'action, une force dynamique, la source d'énergie qui prédispose et
pousse une personne à agir, à viser un objectif. Son rôle ne se limite pas à
déclencher l'action, mais influence aussi sa direction, son intensité ainsi que sa
persistance ». Selon E. L. Deci (1975), la motivation peut être :
- intrinsèque (recherche du plaisir et de la satisfaction) ;
- extrinsèque (recherche d'une récompense, d'une valorisation, volonté de
minimiser un sentiment négatif, etc.).
Le frein, quant à lui, se définit comme une force consciente ou inconsciente
qui empêche d'agir. C'est un élément matériel ou psychologique qui gêne ou
empêche la décision d'agir.

Typologie

On distingue sept types de motivation et trois types de freins.
Type de motivation

Ressorts de la motivation

Psychosociologique

Considérations psychologiques et sociologiques

Rationnel

Fruit d'un raisonnement basé sur des critères objectifs

Physiologique

Affectif, émotionnel
Hédoniste
Oblatif

Besoins physiques liés à la nature humaine

Expression d'un désir, d'une passion (critères subjectifs)
Recherche de plaisirs personnels
Plaisir d'offrir

Auto-expression
Type de frein
Inhibitions

Désir d'exprimer au travers des produits ce que l'on est
ou ce que l'on voudrait être
Ressorts du frein

Autocensure développée pour raison culturelle, religieuse
ou psychologique
Difficultés réelles ou supposées attribuées par un consommateur à un produit ou à son usage

Peurs

Incertitudes portant sur l'achat ou sur l'utilisation d'un produit (risque financier, physique, temporel, estime de soi,
reconnaissance du groupe...)

Risques

Les approches théoriques de la motivation

Les réflexions managériales contemporaines sur la motivation peuvent être synthétisées autour des travaux de sept auteurs.

A. H. Maslow (1954)
Cinq catégories de besoins sont hiérarchisées dans une pyramide. L'individu
cherche d'abord à satisfaire les besoins situés à la base de la pyramide (besoins primaires) avant d'avancer vers les besoins supérieurs.
Accomplissement

et

autoréalisation

Estime
Appartenance
Sécurité
Besoins physiologiques

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