■ Évaluation des alternatives a) Modèles non compensatoires b) Modèle compensatoire ■ Prise de décision ■ Évaluation post-achat 3 - Influence du digital Chapitre 6 - Le comportement de l'acheteur professionnel 1 - Définitions 2 - Caractéristiques des marchés d'entreprises ■ Biens industriels ■ Structure du marché ■ Demande ■ Unité d'achat ■ Processus d'achat ■ Variables relationnelles 3 - Processus de prise de décision des entreprises ■ Situations d'achat ■ Phases d'achat ■ Modèles d'achat organisationnel Chapitre 7 - La gestion de la relation client 1 - Définitions 2 - Démarche de gestion de la relation client ■ Connaître ses clients ■ Différencier ses clients a) Méthode RFM b) Lifetime Value ■ Dialoguer avec ses clients ■ Introduire de la personnalisation 60 60 60 61 61 61 63 63 64 64 64 65 65 66 66 66 66 67 67 69 69 70 70 71 72 72 72 73 PLAN DE COURS