110 L'ESSENTIEL DU MARKETING La plupart des producteurs passent cependant par des distributeurs professionnels. Dans ce cas, trois choix stratégiques existent : - la stratégie de distribution intensive qui consiste à maximiser le nombre de points de vente qui référencent le produit ; - la stratégie de distribution sélective (ou restrictive) qui consiste à sélectionner un petit nombre de distributeurs sur des critères précis (qualités techniques, image de marque...) ; - la stratégie de distribution exclusive qui repose sur des contrats d'approvisionnement ou de fourniture exclusifs, de franchise ou de concession auprès d'un petit nombre de distributeurs. Un producteur peut bien évidemment panacher ces stratégies, notamment en entretenant un réseau de distribution propre tout en vendant ses produits dans des points de vente qui ne lui appartiennent pas. ■ Évaluation des distributeurs L'évaluation de la stratégie de distribution, et sa modification éventuelle, dépend de deux indicateurs. Ces deux ratios, la distribution numérique et la distribution valeur, permettent d'évaluer la manière dont les produits sont présents dans les points de vente : - la disponibilité ou distribution numérique (DN) est le pourcentage de l'ensemble des distributeurs chez qui le produit est effectivement référencé ; - la disponibilité ou distribution en valeur (DV) est le pourcentage du chiffre d'affaires d'une catégorie de produits que réalisent les magasins dans lesquels le produit est référencé. ■ Trade marketing Le trade marketing rassemble toutes les actions de marketing visant à optimiser les relations entre un producteur et ses distributeurs. On peut distinguer : - les partenariats de produits ou de marques qui consistent à lancer un produit ou une marque en collaboration ; - les opérations de promotion des ventes conjointes ; - la coopération en termes de merchandising ; - la coopération sur les MDD.