Les Carrés Rouge - L'essentiel du marketing - 10e - 119

Chapitre 12
La gestion de la force de vente
Le mix marketing a été défini selon l'expression « 4P », pour produit, prix, communication et distribution,
excluant de fait la force de vente. Celle-ci est pourtant essentielle dans l'optique de l'obtention du chiffre
d'affaires de l'entreprise. Habituellement, la notion de force de vente est abordée en même temps que la
distribution, ainsi que dans les développements consacrés à la communication (le vendeur étant un vecteur
important de la communication de l'entreprise). On pourrait pourtant considérer la force de vente comme le
véritable 5e
«P».
1 Définitions
La force de vente d'une entreprise est l'ensemble du personnel commercial chargé de vendre les
produits et les services de l'entreprise et de stimuler la demande par des contacts interpersonnels
avec les clients (qui ont déjà acheté au moins une fois) ou les prospects (qui sont des clients
potentiels qui ont généralement manifesté un intérêt pour l'offre).
Parmi les forces de vente propres de l'entreprise :
- le vendeur salarié est la forme la plus répandue : il s'agit simplement d'un employé d'une
entreprise qui aura des tâches de vente, que ce soit sur le terrain (visites, porte-à-porte), en
magasin (« corner » dans un grand magasin ou magasin de la marque) ou par téléphone (télévendeur
ou téléconseiller) ;
- le VRP (voyageur, représentant, placier) est un vendeur professionnel salarié d'une (on parle
alors de VRP exclusif) ou de plusieurs entreprises (VRP multicartes).
Parmi les forces de ventes indépendantes, on distingue :
- les agents commerciaux qui sont des intermédiaires non-salariés, sous contrat avec l'entreprise
(ils agissent au nom du mandant), et qui effectuent des ventes pour celle-ci ;
- les commissionnaires qui sont des intermédiaires non-salariés de l'entreprise agissant en nom
propre et recevant une commission sur chaque vente effectuée ;

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