118 L'ESSENTIEL DU MARKETING - les courtiers qui sont des intermédiaires non-salariés occasionnels ayant pour fonction de mettre en rapport un offreur et un demandeur. Enfin, les forces de vente additionnelles sont des vendeurs salariés qui interviennent ponctuellement (ouverture de magasin, action promotionnelle...). 2 Organisation de la force de vente Organiser la force de vente signifie conjointement définir sa taille optimale et décider d'une structure adéquate. Ce sont des décisions hautement stratégiques compte tenu du coût d'une force de vente. ■ Taille de la force de vente Plusieurs méthodes coexistent pour définir la taille optimale d'une force de vente. Les principales méthodes s'appuient sur le chiffre d'affaires prévisionnel, l'analyse coût/avantage et l'estimation de la charge de travail. a) Méthodes liées au chiffre d'affaires Il s'agit de définir le chiffre d'affaires que l'entreprise souhaite réaliser pour une période de temps donnée. À partir de ce chiffre, deux méthodes ont été développées : - dans les cas les plus simples, l'entreprise est capable d'estimer le montant moyen des ventes réalisées par vendeur : il suffit alors de diviser le chiffre d'affaires annuel souhaité par les ventes moyennes par vendeur pour obtenir la taille optimale de la force de vente ; - dans d'autres cas, l'entreprise sait corréler, pour chaque année antérieure, le nombre de vendeurs au chiffre d'affaires annuel obtenu : elle peut alors à l'aide d'une régression linéaire simple obtenir la taille optimale de la force de vente. b) Analyse coût/avantage L'analyse coût/avantage consiste à comparer le coût du recrutement d'un nouveau vendeur à ce qu'il permet d'apporter à l'entreprise. L'entreprise a alors intérêt à recruter jusqu'à ce que le recrutement coûte plus cher que le bénéfice engendré. La limite principale de ce genre de méthode tient dans son hypothèse centrale : ce qui s'est passé hier se reproduira aujourd'hui. En effet, on ne peut observer le bénéfice réel lié au recrutement d'un nouveau vendeur que longtemps après son arrivée.