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L'ESSENTIEL DU MARKETING
c) Découpage par clients
Lorsqu'une entreprise s'adresse à des clientèles très hétérogènes, le découpage en secteurs de son
marché se fera par clients. Autrement dit, chaque vendeur ne vendra la gamme de produits de
l'entreprise qu'à un seul type de clients.
L'avantage principal de ce découpage est la proximité qui peut exister entre le vendeur et son
client, dont il connaît précisément les besoins. En revanche, il existe un inconvénient en termes
de coût lorsque l'entreprise commercialise des produits hétérogènes sur des marchés très dispersés
géographiquement.
d) Taille et forme des secteurs
Pour des raisons évidentes d'équité entre les vendeurs, l'entreprise doit faire attention, lors du
choix du découpage, à deux critères contradictoires :
- le potentiel de vente, qui conditionne souvent le niveau de rémunération des vendeurs, doit
être équitablement réparti entre les secteurs ;
- la charge de travail doit aussi être équitablement répartie, faute de quoi une même rémunération
pourrait sanctionner des efforts très dissemblables.
Des logiciels permettent d'optimiser la forme des secteurs et les déplacements des vendeurs afin
de réduire leur coût et leur durée.
3 Animation de la force de vente
L'animation de la force de vente correspond à toutes les méthodes utilisées pour motiver les
vendeurs à atteindre les objectifs fixés par l'entreprise.
■ Fixation des objectifs
Les objectifs généraux peuvent être quantitatifs ou qualitatifs :
- les objectifs quantitatifs concernent un accroissement du chiffre d'affaires, du volume des
ventes, de la contribution nette (c'est-à-dire du bénéfice), de la distribution numérique... ;
- les objectifs qualitatifs concernent la notoriété et l'image de l'entreprise, la qualité du conseil
aux clients et du SAV, la mise en base de données d'informations clients...
Les quotas de vente sont des objectifs précis à atteindre par vendeur. L'atteinte de ces quotas
permet généralement à un bon vendeur d'obtenir un bonus, mensuel ou annuel. Ils font donc

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