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CHAPITRE 12 - La gestion de la force de vente
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partie à la fois des outils de motivation, des moyens de contrôle et de la rémunération des
vendeurs.
Deux méthodes sont couramment utilisées pour fixer les quotas :
- la méthode de la répartition consiste à répartir le volume (ou la valeur) des ventes entre les
vendeurs selon un pourcentage déterminé à partir des résultats antérieurs ;
- la méthode des points consiste à attribuer à chaque produit de la gamme un certain nombre
de points et à déterminer un quota de points à atteindre pour chaque vendeur, quel que soit le
produit vendu.
En outre, certains vendeurs se voient attribuer des normes de visite précises, et ce pour plusieurs
raisons :
- compte tenu du coût d'un vendeur, s'il décide de voir trop souvent un client qui rapporte peu,
la rentabilité de l'opération risque d'être négative pour l'entreprise ;
- inversement, des clients importants sont souvent trop peu visités alors qu'ils pourraient générer
des ventes supplémentaires.
Les normes de visite varient entre deux et six visites par an, en fonction du type de produit vendu
(fort contenu technique ou non), du type de client visité (relationnel ou non), des caractéristiques
du vendeur et des actions de la concurrence.
■ Rémunération de la force de vente
Le choix de la politique de rémunération est primordial pour éviter que les meilleurs vendeurs ne
partent à la concurrence. Plusieurs formes de rémunération coexistent :
- le salaire fixe ;
- le salaire variable ;
- les avantages en nature.
a) Salaire fixe
Comme pour la plupart des autres métiers, un vendeur perçoit systématiquement un salaire
mensuel fixe, indépendant de ses performances.
Rémunérer ses vendeurs uniquement par le biais d'un salaire fixe possède l'avantage de la simplicité
: la grille salariale est claire pour tout le monde et chaque vendeur est assuré de percevoir un
salaire en fin de mois. En revanche, l'inconvénient majeur est de ne pas corréler la rémunération
avec les résultats des vendeurs ce qui ne les incite pas à atteindre, voire dépasser, des objectifs.

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