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L'ESSENTIEL DU MARKETING
b) Salaire variable
Beaucoup d'entreprises préfèrent adjoindre au salaire fixe une part variable, sous forme de
commissions et/ou de primes :
- la commission est une rémunération proportionnelle au montant des ventes. Elle possède un
intérêt stratégique dans la mesure où l'entreprise peut décider de fixer un pourcentage de
commission plus élevé pour certains produits afin d'inciter les vendeurs à s'intéresser à eux de
plus près ;
- la prime est une autre forme de rémunération variable incitative qui peut dépendre de plusieurs
facteurs : le respect des quotas, le respect des normes de visite, le dépassement des objectifs, la
meilleure progression, la prospection, la satisfaction des clients... Elle a pour objectif d'orienter le
comportement des vendeurs dans le sens désiré par l'entreprise.
Le mix de rémunération consiste à mélanger savamment les trois formes de rémunération
décrites ci-dessus afin de minimiser les inconvénients de chacun.
c) Avantages en nature
Àl'intérieur du système de rémunération, l'entreprise a le choix entre un mode de rémunération
quantitatif, le salaire, et un mode de rémunération qualitatif appelé avantages en nature. Ces
derniers vont de la voiture de fonction, très courante pour les vendeurs itinérants, à la mutuelle
d'entreprise, l'assurance-vie, des réductions sur les produits de l'entreprise ou des aides personnalisées
à la vente.
On peut aussi classer dans les avantages en nature les gains obtenus suite à des concours de
vente fréquemment organisés pour motiver et stimuler l'équipe de vente et qui permettent de
gagner des voyages, des cadeaux...
■ Contrôle de la force de vente
Le contrôle de la force de vente a lieu avant, pendant et après l'activité de vente :
- avant la vente,l'entreprise établit des normes de visite, des normes de prospection, des quotas
de vente, des secteurs précis et vérifie le planning de chaque vendeur afin de contrôler l'efficacité
de la gestion de son temps ;
- pendant la vente, des superviseurs contrôlent le respect des consignes et des méthodes de
vente prônées par l'entreprise (ceci étant surtout valable pour les télévendeurs et, dans une
moindre mesure, les vendeurs en magasin) ;
- après la vente, un système de contrôle précis est mis en place afin notamment d'établir le
niveau de rémunération variable de chaque vendeur. Il faut alors faire remonter de nombreuses

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