124 L'ESSENTIEL DU MARKETING - le traitement des objections est une phase à laquelle le vendeur doit spécialement se préparer. Les clients ont souvent une réaction de défense qui les incite à dévaloriser le produit ou à le comparer avec ceux de la concurrence. Le vendeur doit alors répondre au client en choisissant la méthode qui lui semble adaptée : affaiblir l'objection en semblant donner raison au client tout en minimisant le problème, contourner l'objection en affirmant que le client est mal informé, transformer l'objection en question avant d'y répondre ou encore reformuler l'objection afin d'apporter une réponse précise s'il s'agit d'une objection réelle. ■ Phase de conclusion La phase de conclusion consiste à tenter d'obtenir une commande. Le vendeur peut attendre des signaux de la part du client qui montrent que le client a pris sa décision ou initier la conclusion suite à la présentation de l'ensemble de ses arguments. Même si aucune commande n'a été passée, il ne faut jamais oublier que le client pourra acheter plus tard. Il faut donc formuler une phrase de conclusion qui laisse ouverte toutes les possibilités et qui laisse une bonne image du vendeur et de l'entreprise.