5 - Marketing du point de vente ■ Stratégies d'implantation d'un magasin ■ Merchandising ■ Marketing sensoriel du point de vente ■ Politique d'assortiment 6 - Internet comme canal de distribution Chapitre 12 - La gestion de la force de vente 1 - Définitions 2 - Organisation de la force de vente ■ Taille de la force de vente a) Méthodes liées au chiffre d'affaires b) Analyse coût/avantage c) Méthode liée à l'estimation de la charge de travail ■ Structure de la force de vente a) Découpage géographique b) Découpage par produits c) Découpage par clients d) Taille et forme des secteurs 3 - Animation de la force de vente ■ Fixation des objectifs ■ Rémunération de la force de vente a) Salaire fixe b) Salaire variable c) Avantages en nature ■ Contrôle de la force de vente 4 - Principes de la négociation ■ Phase de préparation ■ Phase d'entretien ■ Phase de conclusion Bibliographie 111 111 112 113 114 114 117 117 118 118 118 118 119 119 119 119 120 120 120 120 121 121 122 122 122 123 123 123 124 125 PLAN DE COURS