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CHAPITRE 3 - Prévision, planification et contrôle
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b) Méthodes économétriques
Ces méthodes consistent à établir des relations de causalité entre le niveau des ventes (variable
expliquée) et une ou plusieurs variables qui influencent ce niveau des ventes (variables
explicatives).
Ces modèles mathématiques sont bien plus puissants que les méthodes statistiques vues précédemment,
à condition toutefois de bien identifier les variables à même d'influencer la demande.
■ Méthodes expérimentales
a) Tests
Les tests consistent à évaluer l'intérêt d'un échantillon représentatif de consommateurs pour un
nouveau produit, un nouveau packaging, un prix, un nom, une publicité... En fonction des attitudes
mesurées lors du test, l'entreprise détermine un niveau de ventes probable.
b) Marchés-tests
Les marchés-tests représentent une méthode plus élaborée dans la mesure où le produit ou service
est testé « grandeur nature », sur un marché, réel ou fictif. L'intérêt de cette méthode est de tester
l'ensemble des variables du mix en un seul lieu et de recueillir non plus des attitudes mais
d'observer des comportements de la part de consommateurs. En outre, on distingue les
marchés-tests réels et les marchés-tests simulés qui consistent à créer un marché artificiel (faux
linéaire d'hypermarché sur lequel sont présentés le produit testé et ses concurrents) à partir duquel
l'entreprise teste les réactions d'un échantillon de consommateurs.
2 Planification
■ Plan de marketing
Le plan de marketing correspond aux actions à mener pour atteindre les objectifs fixés dans le
cadre de la stratégie de l'entreprise. Il regroupe la définition des objectifs commerciaux, la stratégie
commerciale à suivre et le marketing mix.

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