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Chapitre 6
Le comportement de l'acheteur
professionnel
Tout comme l'étude du comportement du consommateur aide les entreprises à améliorer leur offre à destination
des particuliers, l'étude du comportement de l'acheteur professionnel a pour but de comprendre les
ressorts de l'achat des entreprises dans l'optique d'améliorer la proposition commerciale qui leur est destinée.
1 Définitions
Traditionnellement, le marketing distingue le marché des consommateurs particuliers (aussi appelé
Business-to-Consumer,ou BtoC), du marché des entreprises, ou plus largement des organisations
(nommé Business-to-Business,ou BtoB).
Le marketing Business-to-Business, ou marketing interorganisationnel, s'intéresse à la vente de
produits ou de services entre organisations (entreprises, mais aussi administrations, associations...).
Il est aussi utile d'effectuer un distinguo entre le marketing industriel stricto sensu, qui s'attache
à décrire l'achat de biens industriels par des grandes organisations dotées de centres d'achat, et le
marketing Business-to-Business (BtoB) qui, tel que son nom le définit, s'intéresse à l'achat interorganisationnel,
l'organisation achetant pour un usage strictement professionnel. Certains parlent
même de marketing Business-to-Professional (BtoP) pour décrire le comportement d'achat des
clients professionnels, autrement dit des très petites entreprises (artisans, commerçants, professions
libérales...), ce qui permet d'intégrer les cas de l'achat à usage privé effectué par des entreprises,
de l'achat en tant que client final de biens de grande consommation fongibles ou durables,
et bien sûr de tous types de biens pour un usage professionnel.
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