CHAPITRE 6 - Le comportement de l'acheteur professionnel 67 Situation d'achat Achat nouveau Rachat modifié Rachat à l'identique Nombre d'interlocuteurs au sein du centre d'achat Élevé Moyen Faible Avis prédominant Prescripteur Acheteur et/ou utilisateurs Risque perçu Très fort Acheteur et techniciens Moyen Nul Le processus d'achat est différent dans les trois situations : il s'agit d'un processus d'achat routinier dans le cas du rachat à l'identique, d'un processus d'achat à la complexité limitée dans le cas du rachat modifié et d'un processus d'achat complexe dans le cas de l'achat nouveau. ■ Phases d'achat L'acheteur peut passer, lors du processus d'achat organisationnel, par six phases : - reconnaissance d'un besoin à satisfaire ; - détermination des spécifications et des quantités de produits ou services susceptibles de satisfaire ce besoin ; - recherche de fournisseurs capables de fournir les produits ou services précédemment définis ; - analyse et évaluation des propositions faites par ces fournisseurs ; - choix d'un ou plusieurs fournisseurs ; - contrôle des performances en termes de satisfaction des besoins ressentis à l'origine du processus. ■ Modèles d'achat organisationnel De nombreux modèles de l'achat interorganisationnel ont été proposés en marketing. Ils ont pour objectif d'identifier les sources qui influencent les décisions d'achat et les processus de choix. Le comportement d'achat des entreprises est fonction de la combinaison de plusieurs paramètres : - les caractéristiques individuelles des membres du centre d'achat ; - les relations interpersonnelles entre ces membres ; - les caractéristiques organisationnelles ; - les facteurs environnementaux ; - l'influence de la situation d'achat.