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ZOOM'S - EXERCICES DE MARKETING AVEC CORRIGÉS DÉTAILLÉS
Une baisse du prix de Van Basten aboutit à la diminution des ventes des deux concurrents (- 5 %
pour Rijkaard et - 3,8 % pour Van Basten).
4 - Le calcul des ventes de Rijkaard (2)
Le prix de Rijkaard passe de 17 € à 15 €.
On calcule donc : - 0,4 = [(x - 257) / 257)] / [(15 - 17) / 17], soit x = 269 unités de tondeuses
Rijkaard.
Et : 1,3 = [(269 - 257) / 257] / [(x - 238) / 238], soit x = 247 unités de tondeuses Van Basten.
À l'inverse, si c'est Rijkaard qui baisse ses prix, les ventes des deux concurrents augmentent
(+ 4,7 % pour Rijkaard et + 3,8 % pour Van Basten).
5 - Les recommandations opérationnelles
Si l'on raisonne sans tenir compte de la concurrence, Van Basten peut avoir intérêt à baisser
ses prix puisque cela accroîtra la demande (élasticité simple). Évidemment, il est impossible de
raisonner de cette manière et l'entreprise doit tenir compte de la réaction de son concurrent
(élasticités croisées). En l'occurrence, on peut conseiller à Van Basten de ne surtout pas se
lancer dans une guerre des prix qui ne profiterait à aucun des deux concurrents.
Quant à une pression publicitaire supplémentaire, elle profiterait certes à Van Basten qui
augmenterait ses volumes de ventes, mais également à son concurrent du fait de l'élasticité
de la demande de Rijkaard à la demande de Van Basten favorable à la première marque citée.
Il semble donc nécessaire de s'accommoder de cette concurrence, le prix et la publicité ne
pouvant être des leviers efficaces dans ce cas de figure.
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