*G212 3 - Bonnes réponses : p a p b p c p d ZOOM'S - EXERCICES DE MARKETING AVEC CORRIGÉS DÉTAILLÉS La promotion des ventes est destinée à influencer à la fois le consommateur final et les différents intermédiaires qui peuvent agir sur son comportement. On distingue donc quatre grandes cibles : - le réseau de distribution qui va être incité à référencer de nouveaux produits, à accélérer la rotation des stocks ou à améliorer l'image des produits de l'entreprise ; - la force de vente qui va être intéressée aux volumes de vente du produit et que l'on va inciter à davantage d'efforts de vente ; - les divers prescripteurs qui peuvent contribuer à influencer le consommateur ; - les consommateurs que l'on va inciter à acheter davantage par le biais d'avantages limités dans le temps. 4 - Bonnes réponses : p a p b Par définition, il n'y a pas de marques filles dans le cas des marques ombrelles... Une marque spécialiste de biscuits qui lance de l'eau réalise une extension de marque (et non une extension de gamme). L'extension de gamme correspond au lancement d'une nouvelle ligne. 5 - Bonnes réponses : p a p d Quatre types d'effets négatifs peuvent survenir : - un effet d'anticipation survient lorsque le distributeur annule ou diminue ses achats habituels pour attendre la promotion : dans ce cas, la hausse des ventes la semaine de la promotion sera compensée négativement par la baisse des ventes les semaines précédentes ; - l'effet de stockage concerne les consommateurs qui ont tendance à acheter davantage de produits en promotion que de coutume, ce qui diminue leurs achats les semaines suivantes ; - un effet de cannibalisation peut apparaître si la promotion pousse les consommateurs ou les distributeurs à se détourner d'autres produits de la même marque ; - l'effet de fidélisation promotionnelle signifie que la promotion attire des consommateurs notoirement infidèles qui n'achètent que des promotions et se détournent de la marque lorsque la promotion est terminée. 6 - Bonnes réponses : p b p c Il existe différentes sortes de primes : - la prime directe consiste à offrir un article supplémentaire remis en même temps que le produit acheté ; - la prime différée consiste à offrir un article supplémentaire qui est remis au client de manière différée, contre une preuve d'achat ;