Les Carrés Rouge - L'essentiel des techniques de vente - 3e - 104

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L'ESSENTIEL DES TECHNIQUES DE VENTE
ses coordonnées, sa carte de visite, son numéro de téléphone ou encore son e-mail. Il devra
préciser au client qu'il est à son écoute pour répondre à toutes ses interrogations.
Il devra également préparer sa prochaine visite, désormais appelée visite de fidélisation. Il devra
indiquer au client qu'il reviendra le voir afin de s'assurer que le produit acheté le satisfait pleinement.
Le vendeur pourra d'ailleurs prendre rendez-vous immédiatement avec son client. Le but
de cette deuxième visite pourra être multiple :
- s'assurer que le client est satisfait de son acquisition ;
- réaliser du cross selling,c'est-à-dire la vente d'autres produits de la gamme de l'entreprise ;
- récupérer des recommandations : noms et coordonnées de clients qui sont communiqués par
le client satisfait. Grâce à ces recommandations, le vendeur pourra entrer plus facilement en
contact avec ces clients potentiels car il aura été recommandé par quelqu'un qui les connaît.
Le vendeur devra ensuite se retirer sans précipitation et ne pas reprendre la discussion au sujet
du produit.
■ Si le client n'a pas acheté
Si le client n'a pas acheté, le vendeur ne devra pas l'agresser ou lui faire part d'un éventuel
mécontentement. Il devra se monter poli et remercier du temps que le client lui a accordé.
En effet, lorsque le vendeur a passé deux heures en présence d'un client et que celui-ci n'a pas
acheté, il doit y avoir des raisons. Même si le client a pu émettre diverses objections et que le
vendeur y a répondu, le client n'est toujours pas prêt à acheter. Le vendeur devra lui laisser le
temps nécessaire, pour réfléchir, comparer l'offre faite par le vendeur, en parler à d'autres
personnes et se faire un avis sur le bien-fondé de l'achat.
Le vendeur devra préparer sa deuxième visite pour tenter de convaincre le client lors de cette
dernière. Il est possible de fixer d'emblée un prochain rendez-vous si le client potentiel a exprimé
son souhait de réfléchir et que cette objection semble sincère. Il est également possible de laisser
un objet en test, objet que le vendeur viendra ensuite rechercher. Cela fera un excellent prétexte
pour reparler du produit et peut-être convaincre le client que le produit lui est utile. Il est également
possible de récupérer des noms de clients susceptibles d'être intéressés par les services du
vendeur même si cette phase peut être, dans ce cas, parfois un peu prématurée, surtout si le
client n'a pas encore lui-même testé le produit. Le vendeur devra ensuite partir en laissant sa
carte de visite ou tout autre moyen de contact pour le cas où le client se déciderait spontanément
à acheter le produit. Ceci pourra se produire mais sera tout de même extrêmement rare.

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