CHAPITRE 8 - La phase de réponse aux objections 85 -----------------------------------------------------------------------------------------Sélection Client : « Je n'aime pas la couleur du flacon ni son design. » Vendeur : « Vous n'aimez pas son design ? » Silence Transformation Le vendeur ne dit rien et poursuit son argumentation. « Cette crème n'est pas une dépense mais une économie. Son effet étant très efficace, elle vous reviendra dix fois moins chère qu'un lifting. » 3 Défendre son prix ■ Une méthode générale En entretien de vente B to C ou B to B, il arrive fréquemment que le client formule une objection concernant le prix annoncé. On revient alors au classique traitement d'objection. Par exemple : « Vous êtes trop cher. » La seule solution possible est de traiter cette objection non spécifique par une question en retour : « Trop cher, c'est-à-dire ? Par rapport à quoi ? » En B to C, le consommateur peut : - avoir formulé une objection non sincère : il veut, par exemple, comparer avec le prix d'un concurrent dans une autre enseigne. Il répondra le plus souvent « Je veux réfléchir ». On peut insister en répliquant « Réfléchir sur quoi, plus exactement ? » ; - sincèrement vous dire qu'en ce moment le prix n'entre pas dans son budget. Le vendeur peut lui mettre le produit de côté ou lui proposer un règlement en plusieurs fois ; - sincèrement répondre qu'il ne comprend pas pourquoi ce produit est à ce prix.Le vendeur devra expliquer, justifier le prix par les avantages et les performances du produit ; - hésiter à acheter le produit sans véritable raison. Dans ce cas, le vendeur pourra développer la stratégie dite « Préclose » expliquée à la page 83. Le vendeur choisit une seule objection et va la traiter. Il vaut mieux l'éviter et traiter l'objection. Permet de passer d'un aspect négatif à un aspect positif du problème.