Les Carrés Rouge - L'essentiel des techniques de vente - 3e - 93

CHAPITRE 9 - Connaître les 12 principales tactiques de vente
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Monsieur Pierre : « Parfait, c'est donc un élément que nous pouvons enlever de la liste. Bon, il
semble que l'on progresse bien. »
■ Le faux pivot
Cette technique est souvent utilisée par les négociateurs du type manipulateur. Elle est l'exemple
le plus répandu, c'est l'illusion d'un « donnant-donnant » ; on gagne donc gros en perdant
peu.L'autre partie va demander à son interlocuteur de faire une concession importante, qui est,
par la suite, abandonnée pour ses objectifs réels. Ces derniers seront moins importants que le
premier énoncé, et paraîtront plus convenables à son interlocuteur, qui sera moins réticent à
convenir d'un accord avec le négociateur. La manœuvre sert aussi à détourner l'attention de
l'autre partie de l'objectif réellement poursuivi. Le négociateur feint de vouloir obtenir à tout
prix une concession dont il sait qu'elle n'est pas possible puis, faisant contre mauvaise
fortune bon cœur, il se rabat sur celle qu'il vise réellement, tout en proclamant naturellement
qu'elle représente une alternative moins satisfaisante.
L'avantage est que le négociateur peut obtenir une forte compétitivité. Cependant, il y a un
risque de rupture de la négociation. Elle peut aussi prendre une orientation conflictuelle et
déboucher par une perte de confiance du client envers le négociateur. Exemple : un directeur
commercial souhaite changer sa flotte de 50 véhicules. En allant acheter cette flotte, il insiste sur
le fait qu'il veut que la couleur des voitures soit verte. Le vendeur de voiture n'ayant pas cette
couleur à disposition va consentir une remise considérable afin d'emporter la vente tout en
vendant des véhicules de couleur blanche. En fait, le directeur commercial ne se souciait pas de
la couleur verte des véhicules. Il a simplement fait jouer la tactique du faux pivot.
■ Le « donnant-donnant»
Cette technique est également appelée tactique du « gagnant-gagnant ». C'est l'échange d'un
point contre un autre d'une valeur équivalente. Lors de la négociation on se préoccupe non
seulement de son propre intérêt mais aussi de celui de son partenaire, dans le but de maximiser
son propre intérêt. On concède donc quelque chose seulement si on en reçoit autre
chose.
Cette technique peut être dangereuse et aboutir à du « perdant-perdant »,c'est-à-dire que si
l'autre ne donne rien alors, on ne donne rien non plus. Bien sûr, il faudra qu'au préalable
chacune des parties ait fait le point sur les éléments qu'il peut « lâcher » ou non dans la négociation.
Par exemple, si un acheteur demande à un conseiller financier de ne pas lui appliquer de frais
d'entrée sur un placement, il faudra que le conseiller sache si cela lui est possible et dans quelle
mesure.

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