6 Le marché de La demande L'offre de biens et de services permet de satisfaire les besoins des consommateurs. Ces besoins s'expriment par une demande que l'entreprise doit connaître et mesurer. LA NOTION DE DEMANDE RÉELLE ET POTENTIELLE La demande globale ou le marché total théorique d'une entreprise comprend : - la demande potentielle de l'entreprise ; - les NCA, ou Non Consommateurs Absolus, qui ne consommeront jamais le bien ou le service pour des raisons de santé, idéologiques ou culturelles. La demande potentielle ou le marché potentiel de l'entreprise est composé de : - ses clients réels : les consommateurs effectifs du produit de l'entreprise ; - ses clients potentiels ou prospects : * les clients de la concurrence, * les NCR, ou Non Consommateurs Relatifs, qui ne consomment pas encore ce type de produits mais sont susceptibles de le consommer à l'avenir. La demande est structurée selon Bouquerel comme suit : Marché total théorique ou Demande globale Marché potentiel ou Demande potentielle Clients de l'entreprise Clients de l'entreprise Clients de la concurrence Marché actuel / réel ou demande actuelle / réelle Clients de la concurrence LES INTERVENANTS DE LA DEMANDE Il existe plusieurs intervenants qui conditionnent l'achat. Intervenants Illustrations Le consommateur L'acheteur L'utilisateur Le décideur Le prescripteur L'influenceur Il achète et/ou utilise le bien. Exemple : une mère de famille achète des biens alimentaires. Il achète le bien pour autrui mais ne le consomme pas. Exemple : un parent achète un jouet à son enfant. Il se sert du bien mais ne l'achète pas. Exemple : un enfant et son jouet. Il prend la décision d'achat pour lui et/ou pour autrui. Il choisit le produit. Exemple : un chef d'entreprise. Il recommande l'achat grâce à son expertise. Exemple : le médecin qui prescrit un médicament. Il exerce une influence sur les opinions des consommateurs grâce à sa notoriété. Exemple : les célébrités. Le marché de la demande Non consommateurs relatifs Non consommateurs absolus