Les facteurs explicatifs du comportement des consommateurs Le comportement des consommateurs influence leurs besoins et leurs attentes. Le comportement d'achat dépend de plusieurs variables qui font l'objet d'études et d'analyses. ➠Fiche 7 LES DIFFÉRENTES SITUATIONS DE LA DEMANDE La demande peut être inférieure, égale ou supérieure au niveau de demande idéal attendu par les entreprises. Le rôle du marketing est notamment de s'adapter aux quatre situations les plus observées. La demande latente La situation : de nombreux clients éprouvent un désir pour les produits existants sur le marché. Le rôle du marketing : créer ou susciter cette demande. Le marketing appliqué : le marketing de développement avec des évolutions ou des innovations technologiques. La demande déclinante La situation : le produit est en fin de cycle de vie. Les ventes diminuent. L'effet de mode est passé. Le rôle du marketing : imaginer les moyens pour relancer les ventes. Le marketing appliqué : le « re-marketing ». La demande irrégulière La situation : la consommation des produits est saisonnière ou ponctuelle. Le rôle du marketing : promouvoir de nouvelles occasions de consommer ou des achats étalés dans le temps. Le marketing appliqué : le « synchro-marketing ». Exemple : la période des achats de Noël ou de la rentrée scolaire se prépare de plus en plus tôt. La demande excessive La situation : les attentes ou la consommation d'un produit est trop forte. Le rôle du marketing : limiter la consommation de ces produits. Le marketing appliqué : le « de-marketing ». Exemple : la limitation des antibiotiques ou de l'alcool avec les campagnes de la Santé publique. 22