En poche - Marketing - 9e - 27

* Les motivations
Motivations
Illustrations
Hédoniste
Oblative
Auto-expression
* Les freins
Freins
Les peurs
Les inhibitions
Les risques
Se faire plaisir.
Exemple : acheter un gâteau.
Faire plaisir à autrui.
Exemple : offrir un cadeau à l'occasion d'un anniversaire.
Affirmer sa personnalité.
Exemple : acheter un parfum ou une marque de vêtement.
Illustrations
Inquiétudes fondées ou imaginaires, causées par le produit.
Exemple : peur de certains médicaments ou vaccins.
Gênes occasionnées par l'achat du produit.
Exemple : sous-vêtements, maillot de bain.
Menaces engendrées par l'achat du produit.
Exemple : le risque financier en raison du prix d'un produit, le risque
corporel avec l'achat d'un scooter puissant pour son enfant.
* Les variables psychologiques
Variables
La personnalité
L'image de soi
Les attitudes
Les styles de vie
Illustrations
Le caractère et le tempérament du consommateur.
Par l'achat, le consommateur révèle une image qu'il souhaite donner de
lui. C'est l'auto-expression.
Cognitives : liées aux croyances.
Affectives : liées aux sentiments.
Conatives : associées à une réelle prédisposition à agir ou non.
Le lieu d'habitation (citadin ou rural), les revenus, la profession, l'habitat,
l'âge, le sexe... conditionnent les achats du consommateur.
Les facteurs extrinsèques ou externes à l'individu
L'environnement du consommateur exerce aussi une influence sur son comportement
d'achat. Ces facteurs sont extrinsèques ou externes à l'individu.
* Les facteurs sociologiques
Variables
La famille
Les groupes
sociaux
La culture
Illustrations
La structure et la taille de la famille influencent les achats.
Exemple : les enfants impliquent l'achat de produits dédiés.
Les groupes sociaux sont les groupes de personnes auxquels le
consommateur appartient.
Exemple : être membre d'un club de golf suppose l'achat d'un équipement
adapté.
La culture représente les valeurs, les croyances, les traditions qui conditionnent
certains achats.
Exemple : la consommation de l'huile d'olive dans le sud de la France et celle
de la bière dans le Nord.
Ces facteurs sont intégrés dans le système de référence de l'individu. Ils * Les facteurs économiques et sociaux
concernent notamment :
- sa capacité de financement : ses revenus, son épargne, ses crédits ;
- sa situation professionnelle ;
- sa situation géographique.
L'étude du comportement d'achat

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